Zistite, v akom stave je váš web.

Príbeh expanzie Iron Aesthetics: Ohňostroj predajov na 4 trhoch

Z menšieho slovenského e-shopu so zameraním na kulturistov vznikla značka, ktorú nosia ľudia vo fitness centrách od Bukurešti po Karlove Vary. 

O tom, ako sa pretransformovali z predaja tovaru od dodávateľov na vlastnú značku, sme sa porozprávali s majiteľom Iron Aesthetics, Tomášom Pichnarčíkom.

Dozviete sa nielen ako začínal a kde hľadal dodávateľov, ale aj to, ako rieši problémy s vratkami či expanziu na nové trhy.

USA, tras sa!

expanzia-iron-aesthetics-ohnostroj-predajov

Obsah

Ako ste sa dostali k e-shopu Iron Aesthetics?

Už počas vysokej školy som predával online doplnky a neskôr pribudla americká značka oblečenia pre kulturistov Monsta Clothing. Predaje rástli a výživové doplnky som odsunul na druhú koľaj. 

Sústredil som sa výlučne na módu. 

Oblečenie sme v tom čase dovážali z USA. Ako však rástli ceny tovaru a dopravy, nevideli sme budúcnosť v dovážaní cudzích produktov a stavili sme na vlastnú značku. 

Navyše Monsta Clothing vyrábali oblečenie len pre kulturistov, čo sú 100 kilogramoví chlapi a ja som chcel rozšíriť záber zákazníkov aj na bežných ľudí, ktorí chodia do fitness centra. 

To znie ako absolútne prirodzený vývoj. Kto vymyslel názov e-shopu?

Bol som to ja. Chceli sme sa odlíšiť od oblečenia pre kulturistov a vložiť do názvu slovo estetika, keďže týmto smerom sa v tom čase začal uberať fitness svet.

Ako dlho trvalo, kým ste rozbehli e-shop s vlastnou značkou? 

Stavali sme na zabehnutom e-shope Monstaclothing.sk a cz. S vlastnou značkou Iron Aesthetics som nezačínal na zelenej lúke, pretože som už mal zákazníkov a zabehnuté procesy. Všetko išlo prirodzene s rozvojom e-shopu.

Pri štarte nám najviac pomohli už existujúci spokojní zákazníci. Vedel som, že ak dáme na trh vlastnú značku porovnateľnej kvality za nižšiu cenu, bude sa predávať. Fungovalo to a dnes pôsobíme okrem Slovenska aj v Čechách, Maďarsku a Rumunsku.

 E-shop Iron Aesthetics aktuálne pôsobí úspešne na štyroch trhoch.

Oblečenie vám šijú v Pakistane. Objavili sa pri rozbehu vlastnej značky nejaké komplikácie? 

Výrobu v Pakistane sme zvolili, pretože sme chceli vlastnú, na mieru šitú kolekciu. Nie len potlač produktov, ktoré si môže kúpiť hociktorý iný e-shop. 

Hneď na začiatku vznikol problém s dodávateľom. Pozreli sme vzorky, všetko dohodli, zaplatili prvú pomerne veľkú faktúru a dodávateľ sa zrazu mesiac neozval. Už som si myslel, že nebudem mať ani peniaze, ani objednávku tovaru.

Nakoniec sme zistili, že v tom období začal v Pakistane ramadán a dodávateľ jednoducho nepracoval. To bola úľava, keď sa po mesiaci ozval a všetko dodal.

Čo by ste z vlastnej skúsenosti odporučili začínajúcim e-shopom?

Najväčšie riziko vidím v delegovaní výroby do Pakistanu. Pri dovoze kolekcie neexistuje reálna šanca tovar reklamovať. Ak príde poškodený, nič sa nedá robiť a treba s touto situáciou počítať. 

Niekedy išlo aj o stovky pokazených kusov. 

Kto sa chce trochu poistiť, musí vycestovať na výstavu. Tam si priamo dohodne podmienky s väčším dodávateľom, ktorý má síce vyššie ceny, ale transparentnejšie podmienky. 

Prečo ste sa rozhodli pre dovoz z Pakistanu a nie Čínu?

Pakistanské firmy sú skôr rodinné a všetko šijú viac ručne. V Číne je výroba oveľa viac automatizovaná. Pakistan má bavlníkové polia a bavlnené veci vám ušijú za naozaj priaznivé ceny. Čo sa týka funkčného oblečenia a polyesteru, tam je vhodnejší dodávateľ z Číny. 

Navyše doprava cez Pakistan je lacnejšia a rýchlejšia. Rozdiel v cene pri tone tovaru je značný.

Tomáš Pichnarčík sa od mladosti venuje fitness a vášeň k športu premenil na úspešné podnikanie.

Podnikanie v oblasti módy je typické sezónnosťou a vysokým počtom vratiek. Stretávate sa s týmito výzvami? 

Samozrejme, leto prichádza skôr a často riešime problém, kedy vlastne objednávať letné veci.

Napríklad pred dvomi rokmi prišlo teplo tak rýchlo, že sme ešte nemali naskladnené letné veci. E-shop sme museli extrémne rýchlo pretransformovať zo zimy na leto. Tento rok sme na takúto situáciu pripravení oveľa lepšie. 

Kto podniká vo fashion segmente, si musí zvyknúť na to, že zákazníci nakúpia množstvo tovaru a potom polovicu alebo aj dve tretiny vrátia.

Stále viac vnímame, že zákazník si berie aj dve veľkosti z jedného tovaru. Pre malý e-shop je to komplikácia. Ak má totiž z nejakej veľkosti len 50 kusov a ľudia ich vykúpia, nezostane mu na sklade tovar pre ďalšie objednávky. 

Boj s vracaním tovaru zvádzajú všetci. Čo najviac pomáha vám? 

Snažíme sa, aby mal všetok tovar na e-shope čo najdetailnejší popis. Pri každom produkte sú rozmery a zákazníkom priamo pri objednávkach odporúčame, aby si premerali oblečenia doma a porovnali veľkosti s tými našimi.

Ak niekomu veľkosť nesadne, ponúkame možnosť výmenných balíkov. V takom prípade príde kuriér priamo k zákazníkovi. Zákazník mu odovzdá zlú veľkosť a kuriér mu ju vymení za tú správnu. 

Dobrú veľkosť odosielame ešte v ten deň, ako sa zákazník ozve, že má nevhodnú. 

To nie je úplne štandardné riešenie. Zvyčajne zákazník musí všetko, čo nechce, vrátiť a vytvoriť novú objednávku. Takto fungujete aj globálne? 

Nie. V Maďarsku a Rumunsku musia zákazníci vrátiť všetok tovar, ktorý nechcú. Ale na Slovensku a v Čechách nám tento systém funguje výborne. 

Znižujeme vratkovosť, pretože zákazník v konečnom dôsledku aj tak nakúpi. Navyše zistí, aká je jeho veľkosť a vďaka nadštandardnému výmennému servisu sa opakovane vracia. 

Poďme sa trochu pozrieť na marketing Iron Aesthetics. Čo je pre vašu značku najdôležitejšia súčasť stratégie?

Marketing za nás rieši Dexfinity. My si kolekciu nafotíme, natočíme videá a posúvame tento materiál marketingovému partnerovi. 

Z hľadiska marketingových kanálov sú pre nás najdôležitejšie spolupráce s influencermi a potom reklama a výkonnostný marketing. PPC reklamu, automatizáciu e-mailingu a celkovo výkonnostný marketing má pod palcom Dexfinity.

Keďže sme odevná značka, náš najsilnejší marketingový kanál sú sociálne siete. Tu sa sústreďujeme na stredne veľkých influencerov vzhľadom na cenovú hladinu produktov Iron Aesthetics. 

Aký veľký tím máte v Iron Aesthetics? Pôsobíte na 4 trhoch, to nie je práca pre jedného 

To určite nie je, ale na druhej strane oveľa viac vecí a úloh delegujeme. Máme externých fotografov a modelov. Expedíciu a balenie tovaru zabezpečujú brigádnici. Stálych zamestnancov je zhruba desať a zvyšok pracuje externe. 

Často množstvo ľudí kolíše podľa počtu zákaziek. Tu priberáme najmä brigádnikov. Pochopiteľne, v období Black Friday a pred Vianocami je ich viac ako cez leto. 

Ktoré aktivity delegujete na externých dodávateľov a prečo ich nerobíte inhouse?

Ja osobne mám veľa práce s dodávateľmi z Číny a Pakistanu, plus riadim procesy v sklade a dohliadam na ekonomické aktivity. Pri takomto nasadení nemám čas sledovať ešte aj trendy v marketingu a e-commerce. 

Dohodol som sa s manažérom, že tieto záležitosti budeme delegovať. Dovtedy sme si marketing spravovali sami, ale nerozvíjali sme sa a potrebovali sme externú marketingovú spoločnosť, ktorá nás nakopne. 

Dostali sme odporúčanie od majiteľa GymBeamu na Dexfinity a keďže sme vás vnímali ako jednotku na trhu, bola to jednoznačná voľba.

Ako vyzerala táto spolupráca?

Zo začiatku sme sa s ľuďmi z Dexfinity potrebovali vzájomne zladiť. Napríklad nie sme flexibilní v sklade a veľmi výkonné kampane nám rýchlo vypredávali ponuku. 

Chápem, že ak PPC špecialista vidí produkt, ktorému sa darí, rozpočet na reklamu zvýši. 

Na druhej strane sa nám zrazu vypredal tovar, ktorý sme nedokázali zo dňa na deň doskladniť, pretože z Pakistanu to nie je len tak. Na to potrebujeme minimálne mesiac. 

Profesionálne fotografie sú jedným zo základov úspechu v oblasti módy a fitness. 

Ako ste situáciu vyriešili?

Na základe dát a výsledkov sme zmenili objednávacie procesy a vytvorili nový nástroj na objednávanie, vďaka ktorému máme teraz štatisticky oveľa lepšie výsledky. 

Zároveň aj nás samotných táto skúsenosť posunula vpred. Už sme sa prispôsobili a produkty, ktoré dobre fungujú v kampaniach, naskladňujeme vo väčšom počte. 

Musím povedať, že spolupráca s Dexfinity a tieto menšie komplikácie na začiatku nás naštartovali v zlepšovaní vlastných interných procesov. 

Za tri mesiace si všetky procesy sadli a marketing i kampane začali fungovať. Bez Dexfinity by som potreboval zamestnať interne aj troch ľudí, ktorých neviem, či by som bol vôbec schopný zamestnať na plný úväzok. 

Vďaka spolupráci s touto marketingovou spoločnosťou som sa odbremenil od aktivít, na ktoré už nemáme interne čas a ani kapacitu.

Momentálne Iron Aesthetics funguje na 4 trhoch. Posledné pribudlo Rumunsko. Prečo ste sa rozhodli pre tento trh?

Na všetky trhy sme vstupovali bez nejakej analýzy. Nerobili sme veľmi prieskum trhu. V konečnom dôsledku aj Rumunsko sme naštartovali na základe odporúčaní iných e-shopov a Dexfinity. 

Do Česka a Maďarska sme expandovali už pred siedmimi rokmi. Vstup na nový trh bol prirodzený vývoj rastu a v budúcnosti plánujeme ďalej expandovať. Uvažujeme o Slovinsku alebo Chorvátsku.

Rumunsko je obľúbená voľba pre expanziu, ale má svoje špecifiká. Objavilo sa niečo, čo vás prekvapilo? 

V Rumunsku je veľký problém s nezodpovednosťou kuriérskych spoločností. Nedoručujú vrátené balíky a zákazníci sa sťažujú, že sme im nevrátili peniaze.

S týmto problémom sme sa v Čechách alebo Maďarsku nestretli. Kto chce expandovať do Rumunska, by sa mal na túto situáciu pripraviť. 

V podstate na rumunskom trhu funguje len jedna veľká prepravná spoločnosť a tej chýba konkurencia. Prepravcu už nezaujíma vrátený tovar a balíky zostávajú u nich v sklade. Kým sa dostanú reálne k nám, trvá to veľmi dlho. Vratky pre nich nepredstavujú už zisk, a tak sa k nim aj stavajú. 

Cestu rastu pre Iron Aesthetics predstavujú nové kolekcie, rozširovanie portfólia produktov a expanzia na nové trhy.
Cestu rastu pre Iron Aesthetics predstavujú nové kolekcie, rozširovanie portfólia produktov a expanzia na nové trhy.

Aké máte ďalšie plány s Iron Aesthetics? 

Momentálne vyvíjame novú kolekciu, ktorá bude v porovnaní so súčasným sortimentom na vyššej úrovni. 

Chceme vytvoriť oblečenie, ktoré bude konkurenciou aj drahším značkám, ale stále za výhodnejšiu cenu. Do ponuky zaradíme aj iný sortiment, napríklad sety na crossfit alebo MMA.

Okrem toho plánujeme expanziu na nové trhy a postupné rozširovanie ponuky oblečenia pre dámy, najmä bezšvové legíny. 

Do tejto oblasti sme sa ešte nepúšťali, pretože ženské publikum je náročnejšie a navyše je na trhu s dámskymi športovými legínami väčšia konkurencia. 

Zároveň neustále zväčšujeme portfólio influencerov a snažíme sa čoraz lepšie automatizovať procesy. Určite budeme navyšovať investície do marketingu a hľadať spôsoby, ako osloviť našu klientelu, ktoré doteraz nakupovala lacnejšie produkty, aby nakúpili aj tie drahšie.

Čo považujete za najväčší doterajší úspech?

Z osobného hľadiska najmä to, že ľudia radi nosia naše oblečenie.

Keď vojdem do fitness centra od Bukurešti cez Michalovce až po Karlove Vary, vidím v ňom cvičiť ľudí v našich veciach. To ma naozaj teší. 

To musí byť naozaj skvelý pocit. Veľmi pekne ďakujeme za rozhovor a za všetky postrehy a rady

Ďakujem aj ja a teším sa na článok.

Ako vníma spoluprácu Dexfinity?

Odporúčanie na nás dostalo Iron Aesthetics od GymBeamu. Hľadali agentúru, ktorá by im zastrešila marketing. Momentálne robíme pre Iron Aesthetics výkonnostný marketing, spravujeme Google Ads, Facebook Ads a inšpiračný portál Glami. 

Partnerovi sme pomohli s expanziou do Rumunska. Nastavili sme Google Analytics a Google Ads.

Kampane upravujeme tak, aby prinášali maximálny možný zisk. Funguje to aj vďaka tomu, že klient má dobrý produkt za rozumnú cenu. Navyše tvorí zaujímavý obsah do kampaní ako kvalitné fotografie, ktoré si sami produkujú. 

Jediné, čo sme zatiaľ nespustili na rumunskom trhu, je Glami. Inšpiračné portály dokážu zhltnúť dosť peňazí a sú na úplnom začiatku nákupnej cesty. Na prvý pohľad tak neprinášajú priamo konverzie a na testovanie ich výkonu treba čas a použitie iného atribučného modelu. 

„Medziročne sa nám podarilo narásť s Iron Aesthetic o 15 %. Na prvý pohľad to nie je markantný nárast, ale ak si ho dáme do širších súvislostí s ďalšími faktormi, je to pekný výsledok“, prezradil Ondrej Lipták, projektový manažér v Dexfinity.

V prvom rade ide o obrovský e-shop, ktorý, už nerastie v stovkách percent a navyše rast zaznamenali v roku 2022, kedy celý e-commerce prvýkrát v histórii poklesol.

Partner sme pomohli a radi pomôžeme aj vám. V prípade, že si neviete dať rady s marketingom, financiami či inou e-commerce výzvou, ozvite sa a spoločne prekonáme akékoľvek hranice.

Ďakujeme Dexfinity redakcii, vďaka ktorej
vznikol tento článok

Adriána pracuje v Dexfinity ako Copywriterka. Píše obsah, ktorý čitateľov inšpiruje a radi sa k nemu vracajú aj po čase. Taktiež sa venuje digitálnej kresbe a jej ilustrácie zdobia nejednu detskú knižku.

Zdieľajte článok

KONTAKTY NAPRIAMO

Spojme sily.

Ukážte nám váš projekt a pobavíme sa o potenciáli jeho rastu.

Michal Lichner

Michal Lichner
Head of Sales & Biz. Development
+421 911 585 689
michal.lichner@dexfinity.com

Group-39-200x200

Tomáš Karaba
Sales & Biz. Development
+421 904 979 851
tomas.karaba@dexfinity.com

Pavol Adamčák
Executive Director
+421 918 435 105
pavol.adamcak@dexfinity.com

Vyberte, o čo máte záujem a nebojte sa označiť viac možností.

    Odoslaním tohto formulára súhlasíte s našimi zásadami o spracovávaní osobných údajov.