Ako pripraviť e-shop na rok 2023

Čo je a ako funguje variabilná spolupráca?

Ide o jednu z možných foriem spoluprác v Dexfinity pre e-commerce projekty/e-shopy. V tomto prípade našou odmenou nie je garantovaný mesačný objem práce či financií, ale percentuálny podiel z doručeného (dočisteného) obratu, marže a zisku klientovi.

Konkrétne príklady typov spolupráce

1. E-shop v segmente hobby, záhrada, poľovníctvo
   1. Projekt, pre ktorý robíme marketing na piatich trhoch
   2. E-shop, na ktorom pracuje desať našich špecialistov
   3. Partner, pre ktorého treba zastrešiť šesť špecializácií (čím rôznorodnejšie, tým lepšie sa dá odkomunikovať, že náš hybridný medzinárodný tím je pre klienta ako ekosystém špecialistov, z ktorého si vyberá až po hodinách typ práce, ktorý potrebuje dodať

Sme zodpovední za online marketing. Ale de facto nesieme zodpovednosť za celé online tržby, možno dokonca za 50 % celkového obratu firmy? Klient dodáva obsah, niekedy aj kreatívy a my sa staráme o výkonnostné kampane Google, Facebook, SEO a linkbuilding. Konzultujeme návrhy na web, UX, rýchlosť webu, technológiu, obsah a kreatívu.

• Keď to rozmeníme do marketingového mixu a 4P modelu:
  • Product (Produkt): Klient dodáva obsah, nakupuje ho a vyvíja. Je to jeho expertíza.
  • Place (Miesto): V našom prípade ide o web, za ktorý je zodpovedný klient. My však máme záujem na tom, aby fungoval správne. Preto riešime jeho funkčnosť, rýchlosť, použiteľnosť a obsah. Na konci dňa je to celá zákaznícka skúsenosť na danom e-shope.
  • Price (Cena): Feedbackujeme, pomáhame nastaviť, vyhodnotiť a zoptimalizovať cenotvorbu a marže. Toto všetko premosťuje na Jána Aštaryho a celý tím pre financie a business intelligence, ktorý sme s ním prepájali. Taktiež riadime cashflow, čiže upratujeme financie po položkách, strediskách a krajinách.
  • Promotion (Reklama): Zastrešujeme komunikáciu značky a distribúciu cez performance marketing. Nejde len o výkonnostný marketing. K výsledkom nám pomáha predovšetkým správne nastavená stratégia, prepojenie komunikácie skrz všetky komunikačné kanály a ak je v hre aj fyzický retail, ide o najvačšie výzvy.
    
    Vtedy vychádzame z tradične silného výkonnostného marketingu a aplikujeme princípy efektívnej komunikácie aj do širšej komunikačnej stratégie. Opierame sa pritom o AIDA model alebo jeho zjednodušenú podobu See-Think-Do-Care model.

Robíme analýzy pre rozšírenie portfólia, konkurenčné analýzy a hľadáme a otvárame nové krajiny. Toto je dobrý príklad biznis developmentu, pretože hľadať cesty, ako a kde rásť s tým, čo máme k dispozícii od kielnta, je kľúčové.

Sme platení percentom z obratu (to môže byž rôzne pre jednotlivé značky = marža).

2. E-shop v segmente Bike & Accessories: Projekt, kde otvárame nové trhy a nesieme spoločné riziko. Zároveň z toho, čo tam vybudujeme, si dlhodobo delíme zisk. Sme zodpovední za online marketing (ako v prvom prípade). Naviac je tam customer support a preklady webu. V kompetencii máme aj cenotvorbu.
   
   Sme takou predĺženou rukou pre export. Ten exekuujeme od analýzy vhodného trhu pre biznis vrátane dopytu, konkurencie a kultúrnych odlišností danej krajiny.

Riešime biznis ešte hlbšie

Tu pre porovnanie s príkladom vyššie (hobby/záhrada/poľovníctvo) si treba uvedomiť, že máme v dobrom aj v “zlom” na starosti skoro celý marketingový mix. Pozor dávame na cenu, komunikáciu, zákaznícku podporu a všetko, čo s tým súvisí.

Keďže ide o veľmi komplexné aktivity, ktoré sú navzájom popretkávané, aj spolupráce musíme dohodnúť na oveľa dlhšie obdobie.

Aké sú výhody takejto spolupráce?

Na strane klienta:

• Presun časti zodpovednosti do Dexfinity.
• Partner nie je finančne viazaný platiť fixné feečka (platí viac len, ak sa biznisu darí, v kríze alebo mimo sezóny mu proporčne klesajú náklady).
  • Napríklad máme klienta, kde na jednu krajinu vychádza naša odmena vo výške 50 eur. My to však robíme, pretože je to nový trh a vidíme tam potenciál v budúcnosti. Celé je to o budúcnosti a našej schopnosti tam vyrásť.
• Menšia náročnosť na interný tím (nemusí mať ďalších xy ľudí).
  • Netreba podceňovať ani čas a energiu, čo človek vynaloží do budovania tímu. Otázna je zastupiteľnosť v malých interných tímoch aj celková efektivita, keď jeden človek je dievča pre všetko a nevie sa špecializovať.
• Platí nás až z reálne doručeného dočisteného obratu (odpočítavame vratky a storná, v niektorých prípadoch dopravu a samozrejme DPH).
  • Dobrým príkladom je Irisimo, ktoré v čase krízy chcelo skončiť, ale navrhli sme províznu spoluprácu a klient v marketingových aktivitách pokračoval. Vyšli sme v ústrety, klient existuje ďalej a rastieme desiatky percent medziročne (YoY).
    • Tu sa oplatí zareflektovať a viac popísať celú situáciu, že akú rolu tu zohrala variabilná odmena z dočisteného obratu/marže.

Na strane Dexfinity:

• Bytostne cítime zodpovednosť, urgenciu a projekt berieme za svoj na všetkých úrovniach.
  • Prečo je to tak? Lebo naše odmeňovanie priamo reflektuje zisk alebo stratu z takého klienta. My samozrejme znášame časť nákladov a situácie, keď sme mimo sezóny, lebo ľudia musia z niečoho žiť. Ale keď sa darí, platíme oveľa viac. Naši ľudia cítia priamo na svojich výplatách tak, že nášmu spoločnému projektu sa darí a to opätovne vytvára tlak na fixovanie vecí, ak niečo nejde na webe, alebo ak je niečo v našej spolupráci nastavené neefektívne.
• Väčšia integrácia do interného tímu.
• Možnosť zaujímavejšieho ohodnotenia práce v dlhodobom horizonte.

• Nevýhody spolupráce.

Na strane klienta:

• Psychologicky: Z malej fakturácie môžeme ísť do desiatok tisíc.
  • Preto na týchto variabilných/províznych projektoch vytvárame aj investy = nevyplácame si v dobrých časoch všetky peniaze. Inými slovami, v čase hojnosti neprežerieme všetko, ale čast peňazí odložíme na rozvoj v ťažších časoch, napr. na UX. Riešime rozličné aktivity ako SEO, nastavenie stratégie, expanziu a čokoľvek, čo je treba práve robiť vtedy, keď je low season. To je práve vtedy, keď je leto alebo je po novom roku a treba nastaviť plán na ďalší rok. A teda práve vtedy, keď síce nie sú obraty, ktoré dajú cez percentuálnu časť odmeny budget na SEO/UX/Audit profitability/nastavenie loyalty systému, sme si našetrili dosť financií, ktoré môžeme zase investovať.
    
• Druhá strana mince je, že treba mať zase vždy empatiu a otvorene povedať, že ak niečo hatí rozvoj biznisu, tak rozumný horný strop je tiež na mieste.

Na strane Dexfinity:

• Veľká vstupná investícia
• Klient môže odísť skôr ako my skapitalizujeme na danej investícii

Aké sú predpoklady pre úspešnosť takejto spolupráce

• Vzájomný biznisový a hodnotový match – musíme si dôverovať. Toto je principiálna vec.
• Klient by mal byť mentálne pripravený na exponenciálny rast. Ideálne by malo ísť o klienta, ktorý je škálovateľný. Ak my doručíme objednávky/obrat, klient musí byť pripravený ich doručiť a mať tovar na sklade.
• Často na začiatku spolupráce, alebo v jej priebehu prebieha detailné skúmanie finančného zdravia firmy klienta. Teda spoločne skúmame, kde sú príležitosti na klientovej strane, kde nie je efektívny a pomáhame mu zoptimalizovať biznis, aby sa z rastu nestalo trápenie.