Tie najzaujímavejšie postrehy z rozhovoru pre Ecommerce Bridge sme spísali do krátkeho článku, v ktorom sa dozviete:
- kľúčové kroky, výzvy a tipy, ktoré vám pomôžu uspieť na novom trhu,
- ako správne urobiť prieskum trhu,
- ako sa vyhnúť najčastejším chybám,
- ako si merať úspešnosť expanzie a mnoho ďalšieho.
Za skvelý rozhovor ďakujeme aj moderátorovi podcastu, Michalovi Moriczovi, ktorý je Executive Director v Ecommerce Bridge.
Michal M.: Ondrej, čo je tvojou náplňou práce v Dexfinity?
Ondrej L.: V Dexfinity sa starám o rôznych kľúčových klientov. Snažím sa o osobný prístup a vždy hľadám cestičky, ako čo najlepšie rozumieť ich potrebám. Momentálne mám zhruba 10 klientov, ako napríklad Panta Rhei, Irisimo a ďalších.
Zabezpečujem riadenie interných tímov, riešim problémy a zaisťujem, aby klient dostal riešenia na mieru a pravidelné konzultácie.
Michal M.: Našou dnešnou témou je expanzia. Menili sa za posledné roky krajiny, kam chcú majitelia slovenských e-shopov expandovať?
Ondrej L.: Slováci v minulosti húfne expandovali do Čiech, ale to je pomerne náročný trh s obrovským množstvom konkurencie. Neskôr začala veľká vlna expanzie do Maďarska. Momentálne e-shopy, najmä z východného Slovenska, smerujú do Rumunska. V poslednej dobe mimoriadne rastie záujem o Chorvátsko a Slovinsko.
Michal M.: Ktoré nástroje pomáhajú pri rozhodovaní sa, kam expandovať?
Ondrej L.: Sú dva typy klientov. Jedni rieši expanziu úplne intuitívne a vyberajú nový trh podľa geografickej blízkosti. Niekto sa spolieha na skúsenosti iných e-shopárov.
Poslednou skupinou sú sofistikovanejší klienti, ktorí si pomáhajú rôznymi analytickými nástrojmi. Výborným bezplatným nástrojom je Google Trends, kde si dokážete overiť vyhľadávacie dopyty v rôznych krajinách. Ihneď zistíte, či záujem záujem o daný produkt alebo službu rastie alebo klesá.
Ďalšími užitočnými nástrojmi sú Google Ads KeywordKľúčové slová, inými slovami aj vyhľadávacie dopyty, sú slová a frázy, ktoré ľudia zadávajú do internetových vyhľadávačov. Kľúčo... More Planner alebo I Search From.
Michal M.: Aké sú kľúčové kroky vstupu na nový trh?
Ondrej L.: Všetkým klientom odporúčame určiť si stratégiu expanzie a v nej KPI (Key Performance Indicator, kľúčové ukazovatele výkonnosti) pre jednotlivé fázy. Nemali by sa sústreďovať len na predaj, pretože do troch mesiacov od vstupu nezačnú hneď predávať. A ak áno, tak len veľmi málo.
Na začiatku je najdôležitejšia návštevnosť a zber dát pre remarketingRemarketing je veľmi efektívny typ cielenia reklamy. Oslovuje totiž práve tých ľudí, ktorí už navštívili vaše webové stránky. Čo ... More.
Musia sa orientovať podľa takzvaných soft metrík a investovať do počiatočných fáz nákupného procesu (See-Think-Do-Care model). Najskôr treba sledovať cenu za 1000 videní, potom sa zaoberať cenou za engagement a až potom prichádza sledovanie obratov.
Michal M.: Čo ešte pomáha pri úspešnej expanzii?
Ondrej L.: Treba si vo vnútri firmy zadefinovať a zvedomiť benefity, ktoré má daná služba, produkt alebo e-shop. V čom ste lepší ako konkurencia? Určte si svoje persóny, teda cieľové skupiny a ideálneho zákazníka. Na základe týchto dát sa potom ľahko rozhodnete, či budete zákazníkom vykať, tykať alebo ktorá kreatíva ich osloví.
Michal M.: Ako si mám vyhodnotiť úspešnosť vstupu na nový trh?
Ondrej L.: Na vyhodnocovanie potrebujete predovšetkým kvalitné dátové meranie a dobre stanovené KPI, o ktorých sme už hovorili. Priebežne si vyhodnocujte, či máte návštevnosť, ktorú potrebujete, či je cena za preklik adekvátna výsledkom. Zároveň plán prispôsobujte okolnostiam.
Ak sa vám darí, posuňte sa na fázu SEE. Analyzujte, prečo ste nad plánom a naopak, ak to nevychádza, hľadajte, kde je problém. S plánom dynamicky pracujte podľa toho, ako sa expanzia vyvíja.
Michal M.: Ako rozdeliť rozpočet investícii na reklamu?
Ondrej L.: Často platí, že to, čo vám funguje doma, zväčša funguje aj v iných krajinách. Ak nejdete expandovať do Japonska alebo Indie, mnohé princípy fungujú naprieč Európou rovnako.
Na začiatku investujte oveľa viac do platenej návštevnosti, často až 100 % návštev je platených. V rozumnom horizonte (nad 6 mesiacov) sa potrebujete dostať na 30 až 40 % organickej návštevnosti.
Michal M.: Dá sa robiť expanzia aj cez Success Fee model?
Ondrej L.: Áno, v Dexfinity robíme aj takéto veci. Na začiatku je to veľmi výhodné pre e-shop a my berieme Success Fee ako investíciu do budúcnosti. Dohoda musí byť v prvom rade obojstranne výhodná.
Snažíme sa s klientom uistiť, že sme na jednej vlne a obaja sme dostatočne motivovaní. Základom je, aby mal klient dobrý produkt, kvalitný e-shop a šikovných programátorov. Potom dokáže rýchlo reagovať na potrebné zmeny a odporúčania.
Michal M.: Je marketplace odpoveď pre každého, kto expanduje?
Ondrej L.: Nie, marketplace nie je vždy najlepším riešením pre všetkých. Rozhodnutie o vstupe na marketplace závisí na type produktu a cieľovom trhu.
Sú krajiny, pri ktorých si vystačíte s klasickou reklamou alebo webom, napríklad Balkán. Potom sú tu trhy ako je Nemecko, kde podiel trhovísk je viac ako 50 % e-commerce. Na nich sa bez vstupu na trhovisko presadíte len veľmi ťažko.
Michal M.: Aké sú tvoje tipy na záver?
V prvom rade si urobte poriadny prieskum trhu a miestnych kultúrnych rozdielov. Dajte si záležať na cenotvorbe. Ten istý produkt nemusí stáť na všetkých trhoch rovnako.
Produkty v rôznych menách preceňujte, aby ste nestrácali na kurzových rozdieloch.
Nákupné správanie naprieč Európou nie je až také rozdielne a pokojne využívajte jeden pixel pre viaceré trhy. Algoritmus sa učí rýchlejšie, ak má pri vstupe na nový trh už dáta z iných trhov.
Celý rozhovor a ďalšie tipy pri expanzii nájdete v kompletnom rozhovore.
