INSPIO
Ako sme za 2 týždne zvýšili predaje z 0 na 500 na náročnom nemeckom trhu
Task
INSPIO je slovenský výrobca interiérových dekorácií. Na Slovensku pôsobí od roku 2006, na nemecký trh vstúpil s našou pomocou na prelome rokov 2018 a 2019.
Východzia situácia
INSPIO sa na nás obrátilo s výzvou vytvoriť efektívnu reklamnú kampaň pre nemecký trh. Zameraná bola prioritne na nový produkt – Valentínsku tabuľku (personalizovaný darček pre partnerov).
Zákazník e-shopu do tabuľky vkladá vlastné citácie a pomocou online dizajnéra si sám vytvorí dekoráciu do interiéru. Začiatok kampane bol 15. januára a predstavoval top prioritu k blížiacemu sa Valentínu.
Pripravili sme tiež kampane pre ďalšie produkty. Online kampaň prebiehala vo forme Facebook reklamy, nakoľko išlo o vizuálne atraktívny produkt, ktorý si zákazník mohol podľa svojich údajov priamo personalizovať a hneď aj objednať.
Rozpočet, konverzie a kapacita výroby
Pri nastavovaní kampaní sme si stanovili niekoľko dôležitých parametrov, ktorých sme sa následne držali:
- maximálna cena za konverziu – 5 eur (cieľ pre SK a CZ bol 2,5 eur),
- orientačný strop na rozpočet (kredit) – 5000 eur, dôležitejšia však bola cena za konverziu,
- produkčná kapacita – približne tisíc kusov tabuliek denne; dosiahnutý strop v kampaniach je v súčasnosti 660 tabuliek.
Popis situácie na nemeckom trhu
Nemecký trh je skutočne náročný a uspieť v týchto končinách sa nepodarí každému. Pozrite si niekoľko špecifických vlastností tohto jedinečného trhu:
- až 50 % e-commerce predajov sa uskutoční cez Amazon, je to váš obrovský konkurent, alebo nástroj predaja, ak ho viete využiť,
- potrebujete natívneho nemeckého copywritera. Neodporúčame Slováka ani Čecha hovoriaceho po nemecky. Texty, ktoré neprešli rukou Nemca, nepôsobia prirodzene a vašich zákazníkov by mohli odradiť od nákupu,
- približne 30 % objednávok nie je zaznamenaných v Google Analytics ani v Google Ads. Nemci totiž používajú veľa nástrojov na blokovanie reklamy (tzv. adblocky),
- špecifické nároky sa kladú na komunikáciu celého nákupného procesu,
- na detaile produktu musí byť cena aj s dopravou,
- zákazník je racionálny. Preto sa v komunikácii vyvarujte superlatívom typu najlacnejší či najlepší. Na Nemcov nezapôsobíte nízkou cenou, produkt môže pôsobiť nekvalitne,
- za expresné 24-hodinové doručenie nemajú nemeckí zákazníci problém priplatiť,
- zaužívané sú platby na faktúru. Platí sa po dodaní tovaru cez platobné brány Klarna, alebo Amazon Pay.
Prečo sa oplatí vyladený web?
Základným kameňom každého e-shopu je stránka, ktorá konvertuje návštevníka na zákazníka.
Váš web by mal byť vyladený na 100 %. Nemci netolerujú žiadne zaváhania ani pocit, že váš e-shop nie je seriózny. Snažte sa pôsobiť tak veľmi “nemecky”, ako len môžete.
Detailné a jednoduché vysvetlenie vecí, ktoré zákazníka často zaujímajú.
Komunikujte výhody vášho e-shopu
Benefity sú aj v Nemecku dôležité informácie. Nie kvôli zľave, ale preto, že Nemci tieto základné informácie chcú mať hneď. Preto sme s nimi pracovali priamo v hlavnej kategórii, kam smerovali kampane a tiež v hlavnom produkte. Rýchlosť odoslania a poštovné zdarma sme komunikovali všade, kde sa dalo. Zákazník tak mal všetko potrebné na jednom mieste spolu s výrazným tlačidlom ”KÚPIŤ”.
Nemci nemajú v láske PayPal
Druhou veľkou výzvou bolo získať dôveryhodnosť pri platení. Používali sme PayPal, ale Nemci nepovažujú takúto platbu za dôveryhodnú, iba bezpečnú. Ak sme mali na e-shope len PayPal, 6 z 10 objednávok ostávalo neuhradených. Buď im platobná brána spadla, alebo si to pri vypĺňaní karty rozmysleli.
Nedarilo sa nám uspieť ani e-mailovým upozornením, že zabudli zaplatiť, alebo pridaním možnosti platby bankovým prevodom vopred, ako je to bežné na Slovensku.
Ako sme to vyriešili?
Až pridaním „platby na faktúru“ cez spoločnosť Klarna (niečo ako Quatro na Slovensku) sa nám podarilo znížiť počet neuhradených objednávok na 0. Chvíľu sme ešte využívali PayPal a Klarnu.
PayPal však stále produkoval takýchto zákazníkov, tak sme ho úplne vypli. Vybaviť systém Klarna pre nemecký e-shop nám trvalo približne 70 dní.
Google Analytics & Facebook Pixel
Na prvom mieste by malo byť vyladené sledovanie objednávok cez Google Analytics a Facebook Pixel. Je zbytočné spúšťať drahé kampane, keď nebudeme vedieť vyhodnotiť, ako sa ľudia na webe správajú.
Ak neviete, ktorých nakúpených návštevníkov z reklamy váš produkt zaujal, neviete ani koho z reklamy vylúčiť, ani komu sa pripomenúť pomocou remarketingu. Míňate tak zbytočne.
“Keď sme začali spoluprácu na prelome rokov 2018 a 2019, na stránke nebol nainštalovaný Facebook Pixel, a teda sme nevedeli správne cieliť ani na potenciálnych zákazníkov, ani presne vyhodnocovať kampane. Napriek týmto limitom sme to skúsili cez celkový počet objednávok a minuté peniaze v reklame za daný deň. Nakoniec sme ale spoluprácu po vzájomnej dohode prerušili, kým sa nevyriešili technické problémy. Nedávalo zmysel robiť veci provizórne. Dnes dosahujeme výsledky aj vďaka správne vyladenej Facebook Pixel analytike, ktorá skutočne rozhoduje, čo záraba a čo nie.”
Vladimír Nociar
Deputy CEO, Dexfinity
Objasnite si business case a získajte produktové know-how
Absolútne kľúčové je poznať hraničnú cenu za konverziu, prípadne maržu. Nejasnosti v takomto prípade vedia byť veľmi drahé alebo budú brzdiť rozbeh kampaní.
Každý vstup na trh je o učení sa. Toto učenie sa dá však výrazne skrátiť, ak sa klient podelí o svoje know-how, ktoré spojíme s naším technickým. Oceňujeme, že klient s nami zdieľal svoje produktové znalosti, ktoré nám značne pomohli pri kampani.
Dôležitá je komunikácia
Úspech v marketingu je o dobrej komunikácii voči zákazníkom e-shopu, čo sa jednoducho musí navnímať za určitý čas. Čím viac úspechov a hlavne neúspechov je klient ochotný s nami zdieľať, tým lepší bude celkový výsledok spolupráce.
Využite situáciu na trhu a vstúpte naň v správny čas
Pri vstupe na trh sme využili nákupnú vlnu Valentína, čo sa rozhodne vyplatilo. Počítajte s tým, že ak vstupujete na trh týmto spôsobom, nemáte veľa času na čakanie. Všetko (vrátane podpory webu) musíte pripraviť na rýchlu reakciu – dá sa rýchlo vyletieť, no aj rýchlo padnúť.
Pozor na cielenie
„INSPIO s daným produktom už malo skúsenosť z iných štátov. Vedeli, čo môžu čakať, ak sa kampaň spustí v správny čas a so správnym tímom ľudí. Veľký dôraz sme kládli na presné načasovanie jednotlivých aktivít.
Vedeli sme, že ak kampane spustíme 15. januára, je potrebné ich cieliť iba na ženy. Kampane na mužov by neboli efektívne, nakoľko muži začínajú kupovať valentínske darčeky až tesne pred koncom januára. Zároveň sme si uvedomovali, že na ženy nezaberie text typu: ,,Pri tomto darčeku sa rozplače”.
Museli sme vybrať presne namixované grafiky a spojiť správne pozadie a oslovenie s dostatočným množstvom personalizácie. Toto si INSPIO otestovalo už na slovenskom a českom trhu,“ hovorí Slavomíra Kollárová, CEO INSPIO.
Ukážka kreatívy reklamnej kampane na Facebooku.
Prispôsobte svoju stratégiu trhu
Keďže sme použili Facebook reklamu, naším cieľom bolo minimalizovať fázu učenia v kampani, aby sme čím skôr zistili, či má kampaň potenciál fungovať.
Čo predlžuje fázu učenia:
- veľa paralelných testovaní rôznych podôb reklamy,
- komplikované a úzke cielenia,
- príliš malý rozpočet na to, aby mohol test prebehnúť s dostatkom údajov,
- veľa zmien v kampani niekoľko dní po sebe,
- celkovo malý objem dát pre FB Pixel na webe.
Myslite na obmedzenia Facebooku
Niekoľko obrázkov Facebook zamietol kvôli textu. My, samozrejme, vieme, že Facebook neakceptuje viac ako 20 % textu v kreatíve, ale vzhľadom na povahu produktu, ktorý je hlavne o personalizovanom texte, sme museli nájsť optimálne rozloženie.
Výsledky úspešnej valentínskej kampane.
Mobilná verzia ako základ e-shopu
Najviac nákupov sa udialo na mobilných telefónoch – až 94 %, čo len potvrdzuje nutnosť mať excelentne vyladený mobilný web. Cielenie s najlepším CPA sa podarilo pri remarketingu na ľudí, ktorí lajkovali či komentovali príspevky na našej fanpage na Facebooku a Instagrame.
Druhým najlepším nastavením bolo akvizičné cielenie na ženy vo vzťahu (zasnúbené a vydaté), čo je pochopiteľné, keďže išlo o valentínsky produkt.
Projekt v číslach
Výsledky
+500
Nárast objednávok
Vďaka efektívnemu nastaveniu sme dosiahli 500 objednávok za prvé dva týždne.
+170
Objednávok za deň
V najúspešnejších dňoch sme mali predaj až 170 objednávok za deň.
+2700
Viac objednávok
Vďaka úspešnej kampani sme s klientom dosiahli 2700 objednávok za jeden mesiac.
Úspech vďaka skvelej komunikácii
Za úspešnú kampaň môže dobrý produkt, správne načasovanie, ale predovšetkým výborná komunikácia s klientom. Tá nám umožnila pripraviť všetko potrebné s dostatočným časovým predstihom.
„Nemecko je náročný trh, ale nie nezdolateľný. Keď sa spojí správny čas, dobrý a overený produkt a vyladené kampane spolu s webom, tak je výsledok viac než dobrý. Som veľmi rada, že sa Dexfinity do toho s nami pustilo, aj keď nemali veľa času na prípravu. Zvládli to však super. Dostatočná a rýchla komunikácia medzi klientom a marketingovými profesionálnmi je na nezaplatenie. Teším sa, ako dáme druhú vlnu na deň otcov, pretože my v INSPIO už všetko chystáme.“
Slavomíra Kollárová
CEO, INSPIO
Projekt zastrešoval
Richard Kondáš
Richard pracuje v Dexfinity ako Senior Performance Marketer. Zakladá si na pozitívnej návratnosti investícií na klientskych projektoch.
Jeho doterajšie portfólio riadených projektov zahŕňa viac ako 100 klientov (B2B, B2C), e-shopov z rôznych, aj diametrálne odlišných odvetví a trhov (Európa, Ázia, USA). Má úspešné skúsenosti so správou reklamných účtov Google Ads, Facebook a Youtube.
Zdieľajte case study
KONTAKTY NAPRIAMO
Spojme sily.
Ukážte nám váš projekt a pobavíme sa o potenciáli jeho rastu.
Michal Lichner
Head of Sales & Biz. Development
+421 911 585 689
michal.lichner@dexfinity.com
Tomáš Karaba
Sales & Biz. Development
+421 904 979 851
tomas.karaba@dexfinity.com
Pavol Adamčák
Executive Director
+421 918 435 105
pavol.adamcak@dexfinity.com
Vyberte, o čo máte záujem a nebojte sa označiť viac možností.
