INSPIO
Jak jsme za 2 týdny zvýšili prodeje z 0 na 500 na náročném německém trhu.
Ro
2020
Segment
Home / Decor
Skužby
Facebook Ads, ROI Hunter, Web Analytics
Specialisté
4
Inspio je slovenský výrobce interiérových dekorací. Na Slovensku působí od roku 2006, na německý trh vstoupil s naší pomocí na přelomu let 2018 a 2019.
Zvýšili jsme prodeje z 0 na 500
Díky efektivnímu nastavení jsme dosáhli 500 objednávek za první dva týdny.
Výchozí situace
INSPIO se na nás obrátilo s výzvou vytvořit efektivní reklamní kampaň pro německý trh. Tato kampaň byla primárně zaměřená na nový produkt – Valentýnskou tabulku (personalizovaný dárek pro partnery).
Zákazník do tabulky vkládá vlastní citace a pomocí online designéra si sám vytvoří dekoraci do interiéru. Začátek kampaně byl 15. ledna a představoval top prioritu k blížícímu se svátku sv. Valentýna.
Připravili jsme též kampaně pro další produkty. Online kampaň probíhala ve formě Facebook reklamy, díky které produkty působily vizuálně atraktivně a také poskytla příležitost zákazníkovi, který si mohl produkt podle svých údajů přímo personalizovat a hned i objednat.
Rozpočet, konverze a kapacita výroby
Při nastavování kampaní jsme si stanovili několik důležitých parametrů, kterých jsme se následně drželi:
- maximální cena za konverzi – 5 eur (cíl pro SK a CZ byl 2,5 eur),
- orientační strop na rozpočet (kredit) – 5000 eur, důležitější však byla cena za konverzi,
- produkční kapacita – přibližně tisíc kusů tabulek denně, dosáhnutý strop v kampaních je v současnosti 660 tabulek.
Popis situace na německém trhu
Německý trh je skutečně náročný a uspět v těchto končinách se nepodaří každému. Podívejte se na několik specifických vlastností tohoto trhu:
- Až 50 % e-commerce prodejů se uskuteční přes Amazon, je to váš obrovský konkurent, nebo nástroj prodeje, pokud ho umíte využít.
- Potřebujete rodilého německého copywritera. Nedoporučujeme Slováka ani Čecha, kteří mluví německy. Texty, které neprošly pod rukama Němce, nepůsobí přirozeně a mohli by odradit vaše zákazníky od nákupu.
- Přibližně 30 % objednávek není zaznamenaných v Google Analytics ani v Google Ads. Němci totiž používají několik nástrojů na blokování reklamy (tzv.adblocky).
- Specifické nároky se kladou na komunikaci celého nákupního procesu.
- Na detailu produktu musí být cena i s dopravou.
- Zákazník je racionální, proto se v komunikaci vyvarujte superlativům typu nejlevnější či nejlepší. Na Němce neuděláte dojem nízkou cenou, produkt pak může působit nekvalitně.
- Za expresní 24-hodinové doručení nemají němečtí zákazníci problém si připlatit.
- Zaužívané jsou platby na fakturu. Platí se po dodání zboží přes platební brány Klarna, nebo Amazon Pay.
Proč se vyplatí vyladěný web?
Základním kamenem každého e-shopu je stránka, která konvertuje návštěvníka na zákazníka.
Váš web by měl být vyladěný na 100 %. Němci netolerují žádné zaváhání ani pocit, že váš e-shop není seriózní. Snažte se působit tak ,,německy”, jak jen můžete.
Detailní a jednoduché vysvětlení věcí, které zákazníka často zajímají
Komunikujte výhody vašeho e-shopu
Benefity jsou i v Německu důležitými informacemi. Ne kvůli slevě, ale proto, že Němci tyto základní informace chtějí mít hned. Proto jsme s nimi pracovali přímo v hlavní kategorii, kam směřovaly kampaně a také v hlavním produktu. Rychlost odeslání a poštovné zdarma jsme komunikovali všude, kde se dalo. Zákazník tak měl vše potřebné na jednom místě spolu s výrazným tlačítkem KOUPIT.
Němci nemají rádi PayPal
Druhou velkou výzvou bylo získat důvěryhodnost při placení. Používali jsme PayPal, ale Němci nepovažují takovou platbu za důvěryhodnou, považují ji pouze za bezpečnou. Když jsme měli na e-shopu jen PayPal, 6 z 10 objednávek zůstalo neuhrazených. Buď jim platební brána spadla, anebo si to při vyplňování údajů platební karty rozmysleli.
Nedařilo se nám uspět ani e-mailovým upozorněním, že zapomněli zaplatit ani přidáním možnosti platby bankovním převodem předem, jak je to běžné v Česku.
Jak jsme to vyřešili?
Až přidáním ,,platby na fakturu” přes společnost Klarna (něco podobného jako Quatro v České republice) se nám podařilo snížit počet neuhrazených objednávek na 0. Nějakou dobu jsme ještě využívali PayPal a Klarnu.
PayPal stále produkoval takovéto zákazníky, tak jsme ho úplně vypli. Vyřídit systém Klarna pro německý e-shop nám trvalo přibližně 70 dní.
Google Analytics & Facebook Pixel
Na prvním místě by mělo být vyladěné sledování objednávek skrz Google Analytics a Facebook Pixel. Je zbytečné spouštět drahé kampaně, když neumíme vyhodnotit, jak se lidé na webu chovají.
Když nevíte, které nakoupené návštěvníky z reklamy váš produkt zaujal, nevíte ani koho z reklamy vyloučit, ani komu se připomenout pomocí remarketingu. Utrácíte tak zbytečně.
Objasněte si business case a získejte produktové know-how
Absolutně klíčové je poznat hraniční cenu za konverzi, případně marži. Nejasnosti v tomto případě umí být velmi drahé nebo budou brzdit rozběh kampaní.
Každý vstup na trh je o učení se. Toto učení se dá však výrazně zkrátit, když se klient podělí o svoje know-how, které spojíme s naším technickým. Oceňujeme, že klient s námi sdílí svoje produktové znalosti, které nám značně pomáhají při kampani.
Důležitá je komunikace
Úspěch v marketingu je o dobré komunikaci vůči zákazníkům na e-shopu, což se jednoduše musí za určitý čas navnímat. Čím víc úspěchů a hlavně neúspěchů je klient ochotný s námi sdílet, tím lepší bude celkový výsledek spolupráce.
Využijte situaci na trhu a vstupte na něj v ten správný čas
Při vstupu na trh jsme využili nákupní vlnu svátku sv. Valentýna, což se rozhodně vyplatilo. Počítejte s tím, že jestli vstupujete na trh tímto způsobem, nemáte moc času na čekání. Všechno (včetně podpory webu) musíte připravit na rychlou reakci – dá se rychle vyletět, ale i spadnout.
Pozor na cílení
,,INSPIO s daným produktem již mělo zkušenost z jiných států. Věděli, co můžou čekat, jestli se kampaň spustí ve správný čas a se správným týmem lidí. Velký důraz jsme kladli na přesné načasování jednotlivých aktivit.
Věděli jsme, že když kampaně spustíme 15. ledna, je potřebné je cílit pouze na ženy. Kampaně pro muže by nebyly efektivní, jelikož ti kupují valentýnské dárky až těsně před koncem ledna. Zároveň jsme si uvědomovali, že na ženy zabere text typu: ,,Při tomto dárku se rozpláče.”
Museli jsme vybrat přesně namixované grafiky a spojit správně pozadí a oslovení s dostatečným množstvím personalizace. Toto si INSPIO otestovalo již na slovenském a českém trhu,” říká Slavomíra Kollárová, CEO INSPIO.
Ukázka kreativy reklamní kampaně na Facebooku.
Přizpůsobte svou strategii trhu
Jelikož jsme použili Facebook reklamu, naším cílem bylo minimalizovat fázi učení v kampani, abychom co nejdříve zjistili, zda má kampaň potenciál fungovat.
Co prodlužuje fázi učení:
- mnoho paralelních testování různých podob reklamy,
- komplikované a úzké cílení,
- příliš malý rozpočet na to, aby mohl test proběhnout s dostatkem údajů,
- velké množství změn v kampani několik dní po sobě,
- celkově malý objem dat pro FB Pixel na webu.
Výsledky úspěšné Valentínské reklamy
Mobilní verze jako základ e-shopu
Největší množství nákupů se odehrálo na mobilních telefonech – až 94 %, což jen potvrzuje nutnost mít excelentně vyladěnou webovou verzi pro mobilní telefon. Cílení s nejlepším CPA se podařilo při remarketingu na lidi, kteří lajkovali nebo komentovali příspěvky na naší fanpage na Facebooku a Instagramu.
Druhým nejlepším nastavením bylo akviziční cílení na ženy ve vztahu (zasnoubené a vdané), což je pochopitelné, když šlo o valentýnský produkt.
Projekt v číslech
Výsledky
+500
Nárůst objednávek
Díky efektivnímu nastavení jsme dosáhli 500 objednávek za první dva týdny.
+170
Objednávek za den
V nejúspěšnější dny jsme prodali až 170 objednávek za den.
+2700
Více objednávek
Díky úspěšné kampani jsme s klientem dosáhli 2700 objednávek za jeden měsíc.
Úspěch díky skvělé komunikaci
Za úspěšnou kampaň může dobrý produkt, správné načasování, ale především výborná komunikace s klientem. Ta nám umožnila připravit všechno potřebné s dostatečným časovým předstihem.
Projekt zastřešoval
Richard Kondáš
Richard pracuje v Dexfinity jako Senior Performance Marketer. Zakládá si na pozitivní návratnosti investicí na klientských projektech.
Jeho dosavadní portfolio řízených projektů zahrnuje více než 100 klientů (B2B, B2C), e-shopů z různých i diametrálně odlišných odvětví a trhů (Evropa, Asie, Severní Amerika). Má úspěšné zkušenosti se správou reklamních účtů Google Ads, Facebook a YouTube.
Sdílejte case study
DIRECT CONTACTS
Let's Join Forces!
Show us your project and we will talk about its growth potential.
Pavol Adamčák
Executive Director
+421 918 435 105
pavol.adamcak@dexfinity.com
Vladimír Nociar
Head of Business Development team
+421 903 568 464
vladimir.nociar@dexfinity.com
Choose what you are interested in and feel free to mark multiple choices.
