Premena bazárového predaja na úspešný e-shop vo 8 krajinách

Každý by si mal raz splniť všetky svoje sny. Náš biznis partner WARAGOD vás vyzýva k tomu, aby ste prekonali samých seba. 

Z predaja po bazároch a so skladom v pivnici sa vyšvihol na úspešný e-commerce projekt, ktorý v súčasnosti pôsobí na ôsmich európskych trhoch. 

Ako sa mu to podarilo?

waragod

Obsah

Zábavka popri strednej škole, ktorá sa zmení na biznis so 4-miliónovým ročným obratom? Kde je snaha a odhodlanie, tam je možné všetko. Nie každý je však ochotný sa nevzdať, budovať svoj projekt dlhé roky a čakať na odmenu, ktorá možno nikdy nepríde.

Čo všetko sa skrýva za tvrdou drinou?

Výber (správneho) segmentu

Segment, v ktorom sa rozhodnete podnikať, je v mnohých ohľadoch kľúčový. Aj keď majiteľ WARAGOD-u začínal s podnikaním už v 17-tich, na vtedajší trh sa pozeral triezvymi očami. Dôležité je nebyť zaslepený zavádzajúcimi predstavami.

Nebojte sa nezvyčajného produktu

WARAGOD (predtým Armymarket) začínal s predajom pomôcok na sebaobranu a outdoorovými doplnkami.

Išlo o produkty, ktoré mali v tej dobe (rok 2011-2012) vysokú maržu.

Aj keď bola cieľová skupina veľmi špecifická, WARAGOD si našiel svojich prvých zákazníkov.

army nadšenec v prírode

Začnite predávať to, o čom viete najviac, čo vás baví a napĺňa. V tomto prípade to boli army produkty.

Vynaliezavé spôsoby predaja

Keď mnoho podnikateľov začína, je prirodzené, že musia hľadať čo najlacnejšie a najefektívnejšie riešenia. Jedným z ich hnacích motorov je vynaliezavosť.

Pivnice a bazáre

Budovať svoj biznis sám (alebo s jedným partnerom) a bez predchádzajúcich skúseností je náročné. WARAGOD začínal predávať tovar na online bazároch. Spočiatku ho mal uskladnený doma v pivniciach a garážach.

Pokiaľ ste však šikovní, viete komunikovať s prvými zákazníkmi a ste spoľahliví pri dodávaní tovaru, začnete rýchlo rásť.

Prvý e-shop a nové výzvy

Ako zákazníci začali pribúdať, vtedajší majitelia WARAGOD-u uznali za vhodné vybudovať prvý e-shop.

Po skončení strednej školy ho svojpomocne vytvorili a začali rozširovať svoje portfólio. Postupne rástli a všetky peniaze investovali do nového tovaru, no zostali bez zisku.

Budovanie e-shopu a rozšírenie skladových priestorov

Pri budovaní e-shopu myslite na spoľahlivé skladové priestory.

Bez marketingu to nepôjde

Aby WARAGOD rozšíril svoju značku medzi širšie spektrum ľudí, začal sa venovať aj online marketingu. Majitelia spoločnými silami nastavili Google Ads a Facebook kampane.

Následne sa spojili s prvými marketingovými agentúrami.

Keď sa z dvoch stane jeden

Je prirodzené, že s podnikaním začínajú viacerí. Len malé percento nových podnikateľov sa pustí do riskantného biznis sveta samo.

Ešte prirodzenejšie však je, ak sa pri raste začnú názory partnerov odlišovať. Nie nadarmo sa hovorí: “Na podnikanie je jeden málo a dvaja sú moc.”

Aj samotný WARAGOD prešiel po 4 rokoch zmenou. Z dvoch pôvodných majiteľov zostal jeden, no zrazu sa mu otvorili brány novým možnostiam.

Sľuby sa musia plniť

S rastom prichádza aj nová zodpovednosť. Treba dodržiavať sľúbené dodacie lehoty, riešiť vratkovosť produktov, odpovedať na otázky zákazníkov a pravidelne sledovať skladové zásoby.

Sám WARAGOD zdolal podobnú výzvu. Objednávky sa hromadili, zákazníci prichádzali a doby dodania sa predlžovali. Značka čelila aj nie vždy pozitívnym zákazníckym recenziám.

Pripravte sa na komplexné riešenia

V tomto bode prišiel rad na koordináciu všetkých procesov a plánovanie stratégie nielen v marketingovej, ale aj logistickej oblasti.

WARAGOD zosúladil svoje procesy a jednoducho sa prispôsobil novým podmienkam.

Kuriér dodáva objednaný tovar zákazníkom

Pri prudkom raste e-shopu myslite na sľúbené dodacie lehoty a komunikáciu so zákazníkmi.

Veľká konkurencia

Slovensko má mnoho “army nadšencov” a teda aj konkurentov, ktorí sa snažia naplniť ich potreby. 

Pokiaľ sa značka dostane do konkurenčného boja, má len niekoľko možností:

  • viesť cenovú vojnu,
  • dať zákazníkom pridanú hodnotu, ktorú im konkurencia neponúka,
  • posunúť svoj biznis na nový (nepresýtený) trh.

Zahraničné ambície

Značke WARAGOD po čase už Slovensko nestačilo a obzerala sa po nových trhoch. Logickým krokom na expanziu sa jej zdalo Česko a Maďarsko. Zabezpečili teda preklady e-shopu, zamestnali nového človeka na maďarskú zahraničnú podporu a spustili e-shop aj v zahraničí.

Rozširovanie tímu

Po úspešnej prvotnej expanzii začnú e-shopy rásť rýchlejšie. Pre firmy, ktoré majú v tom čase málo zamestnancov, sa začína nekonečný a zdĺhavý kolotoč.

Pre troch zamestnancov WARAGOD-u to znamenalo množstvo nadčasov, víkendy v práci a plánovanie novej kamennej prevádzky.

Spolupráca s Dexfinity

Neskôr narazil WARAGOD s pôvodnými marketingovými agentúrami na strop svojho rastu. Rozhodol sa nájsť nové riešenie. Zakrátko sa preňho stalo Dexfinity novým biznis partnerom.

Spoločne sme upevnili postavenie na maďarskom a českom online trhu a postupne sa presunuli do šiestich ďalších európskych krajín.

Veľkolepý rebranding

Pokiaľ akákoľvek značka začne rozširovať svoj sortiment, presúva sa do zahraničia alebo potrebuje zmeniť svoju víziu, jedným z nevyhnutných krokov je rebranding.

 Presun do zahraničia, zmena vízie či rozšírenie sortimentu vedú k rebrandingu.

WARAGOD upustil od svojich pôvodných produktov a začal sa zameriavať na aktívny životný štýl, outdoorové hobby oblečenie či doplnky a výstroj na najrozličnejšie netradičné športy.

Zosúladiť celý proces rebrandu v niekoľkých krajinách súčasne si vyžadovalo dôkladnú prípravu. Vďaka vzájomnej komunikácii sa však podarilo všetky aktivity zosúladiť a za pár hodín sa stať novou značkou.

Ako prebiehala spolupráca

Veľmi dôležité bolo plánovanie, ktoré sa nám podarilo zvládnuť na výbornú. Nepodcenili sme ani analytiku, kampane či samotný reporting. Obraty, náklady a efektivitu sme vyhodnocovali pomocou mesačných projekcií. 

Počas spolupráce sme využívali nástroj na riadenie projektov Asana. Vďaka nemu bola komunikácia efektívnejšia.

Čo sú projekcie obratov? 

Na základe dát z aktuálneho mesiaca (napr. je desiaty deň v mesiaci a na základe prvých 9 dní) sa lineárnym modelom predikuje, aké budú celkové obraty, náklady a PNO pre jednotlivé krajiny a kanály. 

Vďaka tomu hneď zistíme, či plníme plán alebo sa od neho odchyľujeme a v prípade potreby identifikujeme, v ktorej krajine a marketingovom kanáli plán neplníme a podnikneme potrebné kroky.

Za oponou marketingových tajov

Silným faktorom úspechu bol stabilný tím Project Managerov, PPC špecialistov a ďalších, ktorí spoznali všetky špecifiká projektu vrátane sezónnosti. Napriek tomu, že už sú na projekte pomere dlho, stále nepoľavujú, ale hľadajú nové riešenia, aby dosahovali ešte lepšie výsledky. 

Sladká chuť výsledkov

Spojením strategických aktivít sme dosiahli 38 % medziročný obratový rast (z roku 2020 na 2021). 

Zvýšili sme efektivitu kampaní napriek tomu, že sme značne obratovo rástli a za posledného jeden a pol roka sme otvárali štyri nové krajiny (Poľsko, Rakúsko, Nemecko koncom roka 2020 a Slovinsko začiatkom 2021).

Na prvom mieste je zdravie firmy. Preto udržiavame rozumnú nákladovosť, a teda vysokú efektivitu. 

Dôvera ako základ úspechu

Špecifikum pre tento projekt je aj to, že do nákladov a celkového PNO zarátavame nielen náklady na kredity a našu správu, ale aj náklady, ktoré má klient na interný MKT a držíme dohodnuté PNO. To je znak toho, že ku každému biznisu pristupujeme individuálne, lebo každý biznis a aj klienti majú svoje špecifiká a tak k tomu treba pristupovať.  

Najväčšie výzvy, akým sme čelili

Veľkou výzvou boli nové krajiny, ktoré sme spustili koncom roka 2020. Slovinsko, ako najmenšia krajina z nich, sa nám rozbehlo nad očakávania a generuje najväčšie obraty s najvyššou efektivitou (v rámci týchto štyroch krajín). 

“Pre mňa osobne bola najväčšia výzva, že som nastúpil do projektu, kde bolo aktívnych 8 krajín, kde v každej krajine sme spravovali dva až štyri kanály. Z toho štyri krajiny sa iba rozbiehali, čiže o to náročnejšie to bolo. Každá krajina performuje inak a perfektné PNO v jednej krajine môže byť hrozné PNO v druhej. Práve to bol dôvod, prečo som vytvoril mesačné projekcie obratov, nákladov - aby som sa vedel lepšie a rýchlejšie zorientovať v jednotlivých trhoch a kanáloch.”
Ondrej Lipták, Account Manager

V hniezde konkurencie

Ďalšia krajina, do ktorej sme vstúpili, bolo Nemecko. Ide o veľmi náročný trh, pretože je tam veľmi veľká konkurencia (1. Amazon, 2. Ebay, 3. Kaufland), čo značne zvyšuje CPC. 

Zároveň je to veľká krajina, takže buď tam musí človek investovať veľmi veľa peňazí (lebo inak je to naozaj len kvapka v mori a značka je potenciálnym zákazníkom neznáma), alebo musí byť trpezlivý a očakávať pomalý rozbeh.

Je tu však tretia možnosť, ktorú sme zvolili.

Sofistikované riešenie

Na základe minuloročných dát (revenue per sessions, miery konverzie, CTR z Google Ads) sme zvolili len zopár regiónov v Nemecku, ktoré performovali najlepšie a rozhodli sme sa, že tam investujeme prevažnú väčšinu prostriedkov. 

Vďaka tomu sme tejto perspektívnejšej cieľovke „viac na očiach“ a výsledky (v podobe zvýšenia obratov a efektivity) môžeme očakávať skôr. 

Postupne budeme rozširovať počet regiónov. Vzhľadom na to, že klient (a samozrejme aj my) chce udržať zdravú firmu a preferuje stabilitu, tak sme to vyhodnotili ako najlepšiu stratégiu. 

Každá krajina je iná

Ďalšia výzva, ktorú momentálne riešime, je stratégia pricingu. Každý trh je iný, má inú bonitu a svoje špecifiká. Nemci nemajú problém si priplatiť, ak majú vzťah k značke alebo vedia, že ide o kvalitný produkt. 

Na druhej strane Poliaci skrátka nemajú takú bonitu. Je tam všetko lacnejšie a preto logicky nemôžeme predávať za nemecké ceny. Stratégiu však treba vytvoriť tak, aby fungovala dynamicky na všetkých trhoch, naprieč všetkými kategóriami a tak, aby sme nemuseli robiť veľké ústupky na „lacných trhoch“. 

“Musím pochváliť aj celý tím na strane klienta. Sú veľmi šikovní, rýchlo napredujú a značkou reálne žijú a je z nich pomaly rodinná firma. Bez tohto základu sa nedá stavať stabilný medzinárodný biznis, nech máte akéhokoľvek partnera. Hľadajú stále nové značky, rozširujú kategórie. Momentálne uvádzajú aj produkty pod svojou vlastnou značkou, čo je tiež obrovský posun. Vďaka tomu, akí sú už veľkí, majú lepšiu vyjednávaciu pozíciu u dodávateľov a získavajú tak výborné podmienky a u niektorých značiek aj exkluzivitu na distribúciu pre konkrétne trhy, čo je obrovská výhoda.”
Ondrej Lipták, Account Manager

WARAGOD značí silu mysle

Značka WARAGOD vás vyzýva k tomu, aby ste prekonali samých seba a ukázali svoju skutočnú silu. Príbeh, ktorý sa s ňou spája, úzko súvisí aj s jej históriou.

Vybudovať úspešný e-shop prakticky z ničoho a čeliť množstvu zlomových bodov ako expanzia či otvorenie prvej kamennej prevádzky, si vyžaduje množstvo odvahy.

“Prekonajte samých seba. Počas fungovania e–shopu sme vybavili už viac ako 300 000 objednávok. Posunuli sme svoje limity a už nie sme len army shop. Ponúkame produkty pre poľovníkov, rybárov, turistov a všetkých nadšencov aktívneho životného štýlu. Poznajú nás vo ôsmich krajinách a zďaleka nekončíme. Ďalším cieľom je otvoriť kamenné prevádzky po celom Slovensku a ovládnuť nové zahraničné trhy.”
- Ondrej Koprda, WARAGOD

Prekonajte samých seba

Ak aj vy pociťujete, že vaša značka potrebuje nový nádych a pevnejšie postavenie na trhu, ozvite sa. 

Naši e-commerce špecialisti odhalia slabiny vášho biznisu, prídu s riešeniami, o ktorých ste doposiaľ netušili a vy tak zdoláte všetky hranice. Ktovie, možno o rok-dva takýto článok vznikne práve o vás.

Ďakujeme Dexfinity redakcii, vďaka ktorej
vznikol tento článok

Autor: Veronika Svajčiaková

Editor: Martin Bartl

Publikoval: Róbert Hošták

Zdieľajte článok

Veronika Svajčiaková
Veronika Svajčiaková
Veronika pracuje v Dexfinity ako Content Specialist. Okrem článkov pripravuje analýzy kľúčových slov i obsahové stratégie. Pri texte kladie dôraz na to, aby sa dobre čítal a mal dostatok užitočných informácií.

KONTAKTY NAPRIAMO

Spojme sily.

Ukážte nám váš projekt a pobavíme sa o potenciáli jeho rastu.

Michal Lichner

Michal Lichner
Head of Sales & Biz. Development
+421 911 585 689
michal.lichner@dexfinity.com

Group-39-200x200

Tomáš Karaba
Sales & Biz. Development
+421 904 979 851
tomas.karaba@dexfinity.com

pavol adamcak ikonka

Pavol Adamčák
Executive Director
+421 918 435 105
pavol.adamcak@dexfinity.com

Vyberte, o čo máte záujem a nebojte sa označiť viac možností.