Či už podnikáte s firmami alebo koncovými zákazníkmi, viaceré princípy marketingu sú rovnaké. Rozdiel je len v dĺžke rozhodovacieho procesu, množstve ľudí, ktoré potrebujete presvedčiť a miestach, kde na potenciálnych zákazníkov natrafíte.
Dnes sme vybrali tie najvýkonnejšie marketingové stratégie zo sveta B2B, ktoré sú overené praxou aj časom. Úspešne ich využívame my i naši klienti.
1. B2B stratégia potrebuje Lead Generation
Nevyhnutnou súčasťou B2B marketingovej stratégie je Lead Generation. Je to proces získavania záujmu potenciálnych klientov za účelom budúcich predajov. A to znamená získavanie kontaktov. Bez nich nemáte komu predávať.
V B2B segmente sú leady nevyhnutnou súčasťou nákupného lievika. Nakupovanie medzi firmami neprebieha tak spontánne ako v prípade B2C.
- Kontakty získate cez formuláre na sociálnych sieťach (Facebook Lead Ads) alebo online dotazníky.
- Datábazu e-mailov rozšírite tak, že za poskytnutie kontaktu dáte návštevníkovi protihodnotu – konzultáciu či unikátny prístup do online webinára. Kvalitný obsah štatisticky generuje trojnásobne viac leadov.
Ako na Lead Generation?
- Zachyťte návštevníka prichádzajúceho na web. Predávate softvér? Poskytnite skúšobné obdobie zdarma. Ste eventová agentúra? Pošlite mu e-book “Ako zorganizovať narodeninovú oslavu”.
- Návštevníka po kliknutí na lead magnet presmerujte na relevantnú podstránku. Jej UX dizajnČo je to UX dizajn? UX dizajn (anglicky User Experience Design alebo UX design) je časť grafického dizajnu, ktorá sa zameriava na používateľsk... More, CTA prvky a kreatívu A/B testujte.
- Získaným leadom prideľte hodnotu. Samotné hodnotenie môžete zakomponovať už priamo do predchádzajúceho bodu. Ako? Vo formulári sa pýtajte na zámer. Zistite, či bezplatné materiály sťahuje študent, majiteľ firmy alebo marketingový manažér.
- Dáta upracte pomocou CMS systému alebo externého softvéru.
2. Referencie a prípadové štúdie v B2B
Vaši zákazníci nie sú nadprirodzené bytosti, ale ľudia a tí radi kopírujú správanie iných. Preto, rovnako ako v prípade B2C, aj v B2B rozhodujú referencie. Zbierajte ich a zverejňujte. Budujú dôveryhodnosť viac než čokoľvek iné.
Cenným marketingovým nástrojom sú prípadové štúdie. Zaberú viac času ako referencia, ale ukazujú skutočné príklady úspešných projektov a spoluprác.
Využívame ich aj my. Ak by ste sa chceli inšpirovať pri tvorbe prípadových štúdií, nájdete ich v sekcii Naše práce.
Presvedčivá prípadová štúdia potrebuje čísla
Najlepšie fungujú prípadové štúdie, ktoré sú podložené výsledkami a dátami. Problém aj riešenie vysvetlite ľudskou rečou. Všímajte si prípadové štúdie konkurencie a odlíšte sa od nich.
Štúdiu nepíšte len v pozitívnom duchu. Ak ste v nejakej fáze projektu urobili chybu, napíšte, ako ste ju napravili. Priznať si chybu a ukázať ochotu pri jej riešení je cenným signálom pre potenciálneho klienta.
Každú prípadovú štúdiu odsúhlaste s klientom. Mal by byť informovaný o tom, ktoré dáta chcete zverejniť. Nezabudnite pridať aj jeho vyjadrenie.
3. E-mail marketing ako účinný B2B nástroj
Ak hľadáte B2B kanál, ktorý v pomere kvalita/výkon vyniká nad ostatnými, je to e-mailový marketing. Priamy kontakt na zákazníka v kombinácii s personalizáciou prináša jedny z najlepších výsledkov.
Databáza kontaktov na potenciálnych aj existujúcich zákazníkov je v B2B zlatým pokladom každej firmy.
Nízke náklady
E-mail marketingNewsletter je hromadná elektronická správa zasielaná prostredníctvom e-mailu prihláseným odberateľom. Cez newsletter spoločnosti komunikujú,... More je v porovnaní s inými reklamnými systémami lacnejší. Za odoslanie e-mailu zaplatíte len menší poplatok prevádzkovateľovi. V porovnaní s PPC reklamami ide o podstatne nižšie distribučné náklady.
Segmentácia a personalizácia
Databázu kontaktov segmentujte a posielajte personalizované e-maily.
Predstavte si, že predávate online kurzy. Návštevníkovi, ktorý už nejaký absolvoval, pošlite poďakovanie, zľavu na ďalší kurz či výzvu na zanechanie referencie.
Merateľné výsledky a automatizácia
Výsledky e-mail marketingu vyčíslite a vyhodnocujte. Analyzujte úspešnosť kampaní, sledujte mieru otvorenia (open rate) a prekliku. Vďaka dátam získate prehľad o tom, čo vo vašom segmente funguje a čo nie.
4. B2B marketing na konferenciách a veľtrhoch
Stáť niekde tri dni pri stánku a ponúkať svoje služby a tovar je vyčerpávajúce. Veľtrhy stoja čas, peniaze a sú náročné na komunikáciu. V žiadnom prípade sa však nenechajte odradiť.
Vďaka veľtrhu:
- si udržíte prehľad o novinkách a inováciách,
- zistíte, čo robí a ponúka konkurencia,
- otestujete svoje produkty/služby s reálnymi ľuďmi a získate cennú spätnú väzbu,
- preveríte argumentačné a predajné schopnosti,
- edukujete potenciálnych zákazníkov,
- získate nových zákazníkov
- a budujete povedomie o značke.
Konferencia je zase príležitosťou pre firmu odprezentovať svoju odbornosť. Výsledky z účasti na prednáškach, panelových diskusiách a workshopoch sú v podstate nemerateľné, ale ich dosah je obrovský. Dobré meno predáva.
5. Budujte sieť kontaktov cez LinkedIn
Neexistuje sociálna sieťSociálna sieť je online platforma, ktorá umožňuje ľuďom navzájom komunikovať, zdieľať obsah a nadväzovať nové kontakty. Konkrétneho čl... More, ktorá praje B2B marketingu viac ako LinkedIn. Je navrhnutý špeciálne pre profesionálov, ktorých prepája s potenciálnymi klientmi alebo obchodnými partnermi.
Na Linkedine nadviažete kontakty s ľuďmi z vedenia firiem aj manažmentu. Za posledné roky aktivita vzrástla a 65 % firiem plánuje činnosť na Linkedine ešte viac navýšiť.
Nezabudnite skontrolovať, či Linkedin profil vašej firmy je dostatočne reprezentatívny a to isté platí aj pre profily vašich zamestnancov.
Cez posty a kvalitný obsah prezentujte odbornosť a poskytujte cenné rady. Vo všeobecnosti sa pre rast značky odporúča publikovať minimálne 3x za týždeň a zároveň sa pravidelne zapájať do diskusií pod príspevkami.
Ako robiť Linkedin B2B marketing?
- Píšte o tom, čo trápi vašu cieľovú skupinu. Pracujte s jej obavami aj problémami.
- Na Linkedin patrí len ten najkvalitnejší obsah. Čítajú ho profesionáli. Prispievajte s vysokohodnotným obsahom a veľmi rýchlo sa stanete dôveryhodnou firmou so silným menom v sektore.
- Výsledky vyhodnocujte cez kľúčové ukazovatele výkonu (KPI) ako je miera zapojenia, rast sledovateľov alebo dosah príspevku. O výkone veľa prezradí aj počet lajkov, komentárov a miera prekliku.
- Výkon príspevkov vyhodnotíte cez sledovanie konverzií (počet návštev webových stránok, vyplnených formulárov a podobne).
Potrebujete zlepšiť B2B marketing?
Neviete, ako správne nastaviť lead generation stratégiu, e-mail marketing alebo spravovať firemný Linkedin profil? Ozvite sa a spoločne nájdeme riešenie, ako vašej firme vybudovať ešte lepšie meno a získať viac nových zákazníkov.
