Čo je to lead?
Lead dokážeme vysvetliť jednou vetou na bežnom príklade z každodenného života. Predstavte si, že vlastníte stánok na trhovisku.
Všetci ľudia, ktorí pri ňom stoja a obzerajú si, čo v ňom máte, predstavujú leady. Teda sú to osoby, ktoré zaujal váš stánok. Aby ste predali čo najviac, potrebujete kvalitné produkty, milého predajcu a dostatok “okukávačov”, teda leadov, ktorých chcete premeniť na zákazníkov.
Rovnaký princíp funguje aj v online svete, len su prepletené sociálnymi sieťami, internetovými vyhľadávačmi a automatizačnými nástrojmi.
Základom každého podnikania však stále zostávajú leady, teda záujemcovia, ktorých šikovný podnikateľ premení na zákazníkov a zisk.
Začiatok nákupného lievika
Lead je časť procesu, keď sa z návštevníka stáva zákazník. Získavanie leadov spadá pod inbound marketing, ktorý sa snaží nenásilne a pomocou prospešného obsahu získať pozornosť potenciálneho zákazníka.
Či už cielite na firmy alebo jednotlivcov, zber leadov je prvý a najdôležitejší krok v nákupnom lieviku.
Ako vyzerá lead v online svete?
V praxi môžete leady (kontakty na potenciálnych zákazníkov) získať cez formuláre na sociálnych sieťach, online dotazníky, prístupy k unikátnemu obsahu, zľavy, kupóny a pod.
Ak predávate čistiace prostriedky do domácnosti, môžete vytvoriť napríklad online prieskum na tému starostlivosti o kožené sedačky. Zvoľte chytľavé texty a hravú formu. Všetci, čo ho vyplnia, pravdepodobne majú alebo sa zaujímajú o koženú sedačku. To je vaša cieľovka a vďaka dotazníku máte na ňu kontakt – získali ste leady.
Teraz im pošlite lákavú ponuku na prostriedky, ktoré potrebujú, alebo ich po vyplnení dotazníka presmerujte priamo na landing page s vhodnými produktami.
Ako na lead generation?
Získavanie leadov, inými slovami lead generation stratégia, je kreatívne vyhľadávanie príležitostí, ako osloviť potenciálneho zákazníka. Nie však hocijakého, ale len toho, ktorý spadá do cieľovej skupiny.
Kontakty potrebuje aj B2B segmet
Generovanie leadov je:
- kľúčovou súčasťou predajného lievika pre B2B segment. Mnohé produkty a služby pre firmy stoja tisíce eur. Je nepravdepodobné, že majiteľ príde na váš web a službu alebo tovar si ihneď objedná,
- základom pre e-shopE-shop alebo inými slovami internetový obchod je virtuálna platforma, na ktorej nakupujete alebo predávate produkty cez internet. Vďaka neobmedze... More, pretože e-mailový marketing je stále jedným z najefektívnejších online marketingových kanálov. Umožní vám propagovať produkty a služby aj po tom, ako návštevníci zatvoria web. Dajte si však pozor na to, aby e-maily nekončili v spame.
Ako začať s lead generation?
Základnú stratégiu získavania leadov môžeme rozdeliť do štyroch krokov:
Zachyťte lead
Väčšina návštevníkov webu sa naň už nevráti. To znamená, že máte extrémne málo času na získanie kontaktu. Snažte sa e-mail či iný kontakt získať výmenou za protihodnotu.
Využite lead magnety
Ukážte návštevníkom, že za ich kontakt máte pre nich niečo skutočne hodnotné. Medzi obľúbené lead magnety patria e-booky, bezplatné webináre, hodnotné prípadové štúdie či bezplatné skúšobné a demo verzie.
Nesnažte sa preplniť web magnetmi. Využite len tie najkvalitnejšie, ktoré fungujú aj na sociálnych sieťach alebo v platených kampaniach.
Presmerujte návštevníkov na cieľovú landing page
Ak návštevníka osloví magnet a preklikne sa na konkrétnu landing page, prišla vaša chvíľa. Dbajte na to, aby bola landing page zrozumiteľná, prehľadná a jednoznačne viedla k vykonaniu želanej konverzie (získaniu leadu). Formulár na zber dát preverte pomocou A/B testu a vyberte najvýkonnejšiu verziu.
Ohodnoťte lead
Získané leady následne kontrolujte a hodnoťte, ako dobre zapadajú do cieľovej skupiny. Ak máte dobrý CRM systém, môžete leadom prideliť nejakú hodnotu aj manuálne. Napríklad leady s prihlásením na odber newslettra sú hodnotnejšie.
Aké lead generation stratégie fungujú?
Množstvo aj kvalita rozhodujú. Budúcnosťou stratégie generovania leadov je najmä personalizácia a marketing na sociálnych sieťach.
Obsah, ktorý má pridanú hodnotu
Jednou z najvýkonnejších a najúčinnejších taktík na generovanie potenciálnych zákazníkov je neustále vytváranie nového obsahu. Nemyslíme tým len klasické blogové články, ale aj e-booky, návody a prepracované často kladené otázky.
Prečo vytvárať hodnotný obsah?
- Z dlhodobého hľadiska budujete vyššie pozície vo vyhľadávaní a zlepšujete tak SEO.
- Ak zodpoviete najčastejšie otázky svojej cieľovej skupiny, získajte záujem a potrebnú návštevnosť (leady).
- Viac obsahu znamená aj to, že máte čím nakŕmiť sociálne sieteSociálna sieť je online platforma, ktorá umožňuje ľuďom navzájom komunikovať, zdieľať obsah a nadväzovať nové kontakty. Konkrétneho čl... More a brandové kampane.
- Kvalitný obsah generuje zhruba trikrát viac leadov ako klasický outbound marketing cez cold calls (telefonovanie na studené kontakty).
- Využívajte video obsah, interaktívne prvky, animácie, infografiky a kvízy.
Pravidelný e-mail marketing
Nezáleží na tom, akú dokonalú máte webovú stránku a koľkými A/B testami prešiel webový formulár. Aj tak od väčšiny návštevníkov e-mail nezískate. Napriek tomu je získavanie kontaktov jednou z najdôležitejších súčastí lead generation stratégie.
Ako motivovať návštevníkov?
- Poskytnite bezplatnú skúšobnú verziu výmenou za vyplnenie kontaktného formulára.
- Podmieňte stiahnutie prípadovej štúdie poskytnutím e-mailu.
- Ponúknite zľavu na prvý nákup po registrácii do newslettra.
- Voľte jasné a zrozumiteľné CTA (call to action)CTA je skratka z anglického výrazu Call to Action, čo v preklade znamená “výzva k akcii”. V marketingu sa využíva na vyvolanie určitej rea... More prvky.
Dátové platformy urobia poriadok
Získané dáta upracte do dátových profilov pomocou vhodnej platformy. Existuje viacero externých softvérov, ktoré dokážu spravovať obrovské množstvo dát o návštevníkoch a zákazníkoch.
Pre každého zákazníka vytvoria anonymný profil, v ktorom zhromažďujú dáta z rôznych zdrojov (web, objednávky, newsletterNewsletter je hromadná elektronická správa zasielaná prostredníctvom e-mailu prihláseným odberateľom. Cez newsletter spoločnosti komunikujú,... More, sociálne siete) na jednom mieste. Môžete sem presmerovať aj dáta z vášho CMS systému.
Na základe získaných dát zistíte, čo si zákazníci prezerajú, kde sa zvyčajne nachádzajú, v akom čase, či si otvárajú newslettre a podobne. Vďaka kvalitne zorganizovaným dátam vytvoríte zarábajúcu lead generation stratégiu.
Ako pomáhame klientom získavať leady?
Na získavanie leadov momentálne najčastejšie využívame sociálnu sieť Facebook. Promujeme kampane, cez ktoré sa ľudia prekliknú priamo do formulára s predvyplnenými údajmi z jeho profilu. Napríklad pre klienta Bonato takto získavame kontakty na potenciálnych záujemcov o oddlženie.
Sami využívame Lead Ads na Facebooku na získavanie kontaktov. Kampane sme vyladili až natoľko, že prišlo obdobie, keď naše obchodné oddelenie všetky prichádzajúce leady nestíhalo spracovať.
Chcete viac leadov?
Ste e-shop a potrebujete kontakty na potenciálnych zákazníkov? Pracujete v B2B segmente a obvolávanie studených kontaktov funguje čoraz horšie? Alebo máte ubytovacie zariadenie a potrebujete urobiť poriadok v dátach o zákazníkoch?
To všetko môžeme spoločne zabezpečiť v rámci lead generation stratégie.
