Stratégia e-shopu: Ako uspieť v lese konkurencie

Za úspešným e-shopom nehľadajte žiadne triky, ale drinu. Už Einstein povedal, že talent sa podieľa na úspechu len jedným percentom, zvyšok je tvrdá práca. V nasledujúcich riadkoch sa zameriame na vytvorenie, plánovanie a stratégiu e-shopu a spôsob, akým vyhodnocovať ciele.

les strategia - title

Obsah

E-shopy na Slovensku majú tri fázy

E-shop sa vyvíja a zo skúseností vieme, že každá fáza má svoje špecifiká. Mení sa stratégia e-commerce aj nastavenie majiteľa. Vo všeobecnosti rozoznávame tri fázy vývoja e-shopu: 

  • Prvá fáza je charakteristická entuziazmom a zápalom. Môžeme ju ohraničiť od vytvorenia e-shopu po prvé reálne zisky. 
  • Druhou fázou je rast biznisu. Majiteľ rieši procesy a financovanie rastu. Často je obdobím vzdelávania spojeného s novými výzvami. 
  • Pre tretiu fázu je charakteristické rozširovanie služieb, sortimentu, expanzia a predovšetkým optimalizácia procesov a nákladov. V tomto období rastie záujem o hľadanie partnerov alebo investorov. 

Kroky úspešnej e-commerce stratégie

Od dobrého nápadu k jeho naplneniu a vytvoreniu ziskového a stabilného e-shopu vedie dlhá cesta. Mnohí majitelia podceňujú plánovanie, iní uťahujú rozpočet na marketing. Tieto faktory ovplyvňujú úspech. 

Ako funguje váš e-shop? Rastie alebo stagnuje? Chceli by ste vedieť, prečo vám niektoré procesy nefungujú? 

Za roky práce s rôznymi e-shopmi na Slovensku a v zahraničí sme zistili, ktoré aktivity vedú k úspechu. Považujeme ich za základný kameň každého biznisu.

Vytvorenie e-shopu s víziou

Keď na turistickom chodníku zastavíte na rázcestí, smerovník môže ukazovať rôzne cesty do rovnakého cieľa.  Môžete ísť cez vrchol alebo traverzom bez strmých výstupov. 

E-commerce stratégia a rozhodovanie

Sebapoznanie je východiskom úspešného podnikania. Ak viete, akí ste a čo chcete, ľahšie sa rozhodnete v kritických okamihoch.

Kto má rád výzvy, rozhodne sa pre výstup cez vrchol. Traverz by ho nemotivoval. Naopak, ak uprednostňujete stabilitu a postupný rast s riadeným rizikom, kopec obídete traverzom bez strmých stúpaní. 

Rovnako je to aj v podnikaní. Musíte poznať sám seba, vlastné hodnoty a motivácie. Potom sa dokážete lepšie a rýchlejšie rozhodovať. 

Nezabudnite stanoviť ciele

Pri tvorbe e-shopu veľmi dobre pomôže opäť príklad s turistikou. Dôležitá je príprava. To znamená mať stratégiu, naštudovanú mapu, poznať terén, vedieť, kde je voda. Všetky tieto prípravy a vedomosti sú vlastne stratégiou, ktorá vás dostane do cieľa. 

Dôležitým momentom sú prestávky. Keď sa pozeráme späť, uvedomujeme si, koľko sme prešli, aký je náš stav, koľko síl nám zostáva, či nemáme otlaky. Čo by nám mohlo skomplikovať napredovanie?  

V biznise je to rovnako. Priebežné hodnotenie výsledkov a cieľov pomáha rozložiť sily a zvoliť správnu online stratégiu. Pravidelne prehodnocujte schopnosti aj finančné možnosti. 

Ako si založiť e-shop a nestratiť motiváciu?

V spojitosti s dôležitosťou vízie pre strategické plánovanie máme pred očami Forresta Gumpa, ktorý beží krížom cez krajinu a za ním sú jeho nasledovníci. Divákovi nie je celkom jasná pointa. Nevedia, prečo beží. Dedukujú len zo správ v médiách, ktoré sa snažia dať tejto aktivite hlbší zmysel. 

Každý z nás potrebuje vedieť, prečo niečo robíme a čo je toho pridaná hodnota. Súvisí to s motiváciou, ktorá dáva nášmu konaniu stabilitu. 

Motivácia v podnikaní

Motivácia je kompasom vášho podnikania. Komunikujte svoje vízie aj so zákazníkmi. 

Bez cieľa skončíte

Forrest je nadaný na beh a ide mu to dobre, ale nakoniec príde zlomový moment, keď sa rozhodne ísť domov. Aká bola Forrestova vízia behu okolo krajiny? Malo to hlbší zmysel? Mal cieľ? Dá sa povedať, že ho to “len bavilo”. 

Z dlhodobého hľadiska takýto prístup nemáva úspech.

Prečo potrebujete víziu?

  • Vízia popisuje budúcnosť. Čím sa má stať váš e-shop, o čo sa snažíte? Čo chcete dosiahnuť v dlhodobom horizonte?
  • Cieľom definovania vízie je motivačný faktor a inšpirácia. Vďaka nim budete vedieť, kam idete. 
  • Vízia je zdrojom a návodom na výber súčasných a budúcich postupov. 

V našom prenesenom obraze turistického výstupu môžeme povedať, že si určíme, na ktorú horu sa chceme dostať. Mysli dáme konkrétny oporný bod. Ten je pridanou hodnotou vízie. Napríklad si zavesíte do kancelárie obraz Gerlachovského štítu.

Nestačí mať dodávateľov a vyladený e-shop

Málokto pozná meno nepálskeho šerpu Nims Purja, ktorý za šesť mesiacov vystúpil na všetkých štrnásť osemtisícoviek. Jeho predchodcom to trvalo sedem rokov. 

Celý “Project Possible” má poukázať na schopnosti a potenciál nepálskych šerpov, ktorí sú zvyčajne v úzadí úspechov horolezcov zo zahraničia. 

Zároveň chcel upriamiť pozornosť na Nepál, podporiť národné povedomie a rozvoj svojej krajiny. Takto definovaná misia dala projektu širší zmysel, ktorému rozumel celý svet. 

V momente, keď mu čínska vláda nechcela dať povolenie na výstup, aktivoval ľudí z celého sveta, ktorí ho podporili, a to nielen cez sociálne siete. Ľudia chápali, že to nie je len o sne Nims Purja, ale že prispievajú k rozvoju nepálskych šerpov, povedomiu o Himalájach a k rozvoju Nepálu. Strhol ich zmysel, nie samotná činnosť. 

Dajte kúpe zmysel

Či má e-shop hlbší zmysel alebo plní nejakú misiu zistíte, keď príde stagnácia a problémy. Ak má biznis jasnú misiu, ktorú dlhodobo komunikuje, ľahšie aktivizuje ľudí. Už to nie je len: “Kúp môj produkt”, ale „Kúpou produktu sa podieľaš na…”  

Marketing je nástroj, ktorý potrebuje silný a správne cielený obsah. Ak svojím podnikaním žijete, ste uveriteľní, posuniete nápad k dlhodobej stabilite. Zmysel misie dáva zásadný impulz k rozvoju a udržateľnosti.

Daruj srdce Ukrajine

Pomoc ľuďom v núdzi vysiela jasný signál, za čím si značka stojí. Kampaň Daruj srdce Ukrajine je príkladom, ako komunikovať hodnoty danej značky. Ak budete úprimní a nezištní, zákazníci snahu ocenia. Zdroj: Dajana Rodriguez 

Stratégia e-commerce a plánovanie

Najčastejší spôsob plánovania sa odvíja od finančných cieľov. Poviete si: „Do roka chcem mať obrat päťdesiattisíc, stotisíc alebo milión eur.” Ako odrazový mostík to nie je zlé. Avšak nesmie chýbať plán a konkrétne kroky, ktoré vás dovedú k cieľu. 

V Dexfinity pri spolupráci s e-shopmi uprednosťnujeme opačný prístup. Na základe analýzy úzkych miest a potenciálu si stanovíme akčné kroky. Najčastejšie ide o:

  • strategický rozvoj,
  • optimalizáciu procesov
  • a analýzu marketingových kanálov.

Zároveň e-shop hodnotíme v piatich oblastiach:

  • Cenotvorba (Aké ceny má oproti konkurencii? Aká je ziskovosť? Ktoré kategórie a produkty priniesli najväčší zisk?)
  • Sortiment (Aké máme možnosti rozšírenia sortimentu?
  • Po ktorých produktoch je najväčší dopyt? Ktoré z týchto produktov vieme zaradiť do nášho portfólia?)
  • Procesy (rekurencia zákazníkov, UX, SEO, linkbuilding, content marketing, hodnota priemernej objednávky, efektivita marketingových kanálov)

Kreditové náklady a automatizácia

Export (potenciál replikovať rozbehnutý biznis do ďalších krajín)

Strategický rozvoj e-shopu

V prvom kroku sa s e-shopom zameriame na cenotvorbu a ziskovosť. Analyzujeme, ako nastaviť ceny voči konkurencii. Netreba za každú cenu zlacňovať. Mnohé e-shopy predávajú produkty príliš lacno a strácajú na marži. Potrebujete vedieť, ako zaplátať diery v rozpočte

Tento typ analýzy zastrešuje pre klientov Dexfinity celý tím špecialistov. Najmä pri veľkých e-shopoch s množstvom dát je potrebná pokročilá automatizácia a skúsený analytik. Pri malých biznisoch postačí aj Excel a sedliacky rozum. 

Vytvorenie e-shopu a rozpočtu

 Vytvorenie menšieho e-shopu zvládnete aj s kalkulačkou. Musíte len udržať rozpočet pod kontrolou.

Príklad z cenotvorby: Analýza jedného e-shopu nám ukázala, že z desaťtisíc produktov len osemsto tvorilo 60 % obratu. Z nich sme vybrali najmaržovejšie a porovnali sme ich s konkurenciou. 

Tieto produkty sme v nasledujúcom období postavili do centra pozornosti marketingových kampaní. Dôraz sme kládli na víziu, ktorá e-shop odlíši od konkurencie.

Rozdeľte sortiment na drobné

Len zriedkavo riešia slovenské e-shopy sortimentálnu analýzu, teda zisťujú z dát, po ktorých produktoch je najväčší dopyt a ako sa menia tendencie trhu v priebehu roka. 

Všetky informácie nájdete vo vašich databázach (Google Analytics, CMS systém a i.).

Z nich zistíte:

  • top produkty, 
  • produkty s najvyššou maržou 
  • a produkty, ktoré sú  „ťahákmi”, teda tie, ktoré na váš e-shop pritiahnu najviac zákazníkov, ktorí následne nakúpia ďalšie produkty. 
  • Známy experiment s džemom potvrdzuje, že výšku objednávky ovplyvňuje aj počet produktov a ich umiestnenie.

Pridávajte produkty a sledujte trendy

K strategickému rozvoju patrí aj rozširovanie produktového portfólia. Už samotná sortimentálna analýza vám ukáže, po ktorých kategóriách a produktoch je dopyt. Nevynechajte analýzu konkurencie. 

Príklad z anylýzy sortimentu: Z produktovej analýzy konkurencie sme identifikovali kategórie, po ktorých je najväčší dopyt a naplánovali sme ich postupné doplnenie.

Sledujte západné trhy a trendy. To, čo teraz letí v USA, môže byť o nejaký čas trendom u nás. Inšpirujte sa a v správnom čase rozšírte produkty vo vašom e-shope.

Optimalizujte všetko, čo sa dá

Verte, že čokoľvek, čo robíte, sa dá spraviť lepšie a efektívnejšie. Analyzujte vracajúcich sa zákazníkov a budujte komunitu. Nepodceňujte organickú návštevnosť, ktorú optimalizujte cez SEO aktivity, linkbuilding a obsahový marketing. 

Stratégií na podporu opakovaných nákupov je veľa. Vyberte a testujte tú, ktorá má najlepšie výsledky. Ak neviete, podľa čoho vyhodnocovať efektivitu, zamerajte sa aj na hodnotu priemernej objednávky. 

Nezabudnite na konverzný pomer, ktorý je viazaný na segmentáciu používateľov. Objednávkam pomáha aj filtrácia, prehľadné vyhľadávanie a radenie produktov v kategóriách. 

Vylaďte zákaznícku cestu

Ako to vyzerá v praxi? Napríklad sme pripravili pre klienta stratégiu na udržanie zákazníkov “Retention Boost”, cez ktorú chceme navýšiť tržby o 10 – 15 %. 

Pri nastavení procesov vychádzame vždy z dát. V tomto prípade z percenta vracajúcich sa zákazníkov. Analyzovali sme, koľkí zákazníci sa vracajú, po akom čase, čo si kupujú a k čomu.  

Na základe týchto informácií sme vytvorili e-commerce stratégiu, ktorá sa dotýka e-mailingu, personalizácie a segmentácie. Zostavili sme vernostný program, push notifikácie a systém na znovuoslovenie zákazníka pri opustenom košíku.

Ako fungujú marketingové kanály? 

Jednou z najväčších záťaží na cash flow sú kredity, ktoré platíte za reklamu. Je dôležité, aby ich spravoval šikovný marketér. Stretávame sa s tým, že majiteľ okreše náklady na prácu špecialistov. 

Na druhej strane si neuvedomuje, že ide o zanedbateľnú položku v porovnaní s neefektívnym míňaním kreditov. Radšej zaplaťte skúseného špecialistu, ktorý si optimalizáciou zarobí nielen na seba, ale prinesie aj väčšie obraty alebo maržu. 

Upredostnite atribučné modelovanie

Pri plánovaní sa zamerajte aj na spôsob vyhodnocovania výsledkov. Odporúčame používať v Google Ads atribučné modely

Lineárny model vyhodnocovania otvorí širší obraz o nákupnej ceste zákazníkov. Zároveň môže odhaliť, že marketingové kanály, ktoré sa javili ako neefektívne, prinášajú značnú porciu návštevnosti.

Príklad lineárneho modelovania: V jednom období sme istému e-shopu vypli kampane na Facebooku. Mali vysoké kreditové náklady a veľmi malý podiel na nákupoch v last clikovom modeli. 

Porovnaním výsledkov cez lineárny model sme zistili, že vypnutie kampaní na Facebooku negatívne ovplyvnilo výsledky ostatných marketingových kanálov. V nasledujúcom období sme sa riadili lineárnym modelom a vyhodnocovali prínos Facebooku v konverznej ceste nielen pre predaje. 

Nástroje na automatizovanie vám uľahčia život 

V Dexfinity riešime investovanie kreditov a vyhodnocovanie jednotlivých kanálov podľa lineárneho modelu cez automatizačný nástroj MagicScript. Zároveň odstraňuje chybovosť zapríčinenú ľudským faktorom. 

Finančná analýza poukázala na veľký rozptyl veľkosti marží v kategóriách a jednotlivých produktoch. Do plánu sme nasadili automatizáciu riadenia kampaní na maržu cez MagicScript. 

Tým sme problém vyriešili a objednávky priniesli väčší zisk.  

Ako na vytvorenie (ziskového) e-shopu?

Znie to ako šialená nuda, ale základom je plánovanie, vyhodnocovanie a analyzovanie dát. Nechajte hlbší zmysel vášho podnikania žiť v symbióze s tvrdými dátami a úspech nenechá na seba dlho čakať. 

Napríklad spolu s klientom INSPIO sa nám podarilo rozbehnúť predaje z 0 na 500 za dva týždne. Úspech nie je náhoda a aj váš e-shop môže prinášať zisky, ktoré vám zmenia život. 

Predávajte kvalitu, komunikujte úprimne a spolupracujte s tými najlepšími. 


Ďakujeme Dexfinity redakcii, vďaka ktorej
vznikol tento článok

Autor: Vladimír Nociar 

Editor: Adriána Černáčková, Martin Bartl

Publikoval: Róbert Hošták

Zdieľajte článok

KONTAKTY NAPRIAMO

Spojme sily.

Ukážte nám váš projekt a pobavíme sa o potenciáli jeho rastu.

Michal Lichner

Michal Lichner
Head of Sales & Biz. Development
+421 911 585 689
michal.lichner@dexfinity.com

Group-39-200x200

Tomáš Karaba
Sales & Biz. Development
+421 904 979 851
tomas.karaba@dexfinity.com

pavol adamcak ikonka

Pavol Adamčák
Executive Director
+421 918 435 105
pavol.adamcak@dexfinity.com

Vyberte, o čo máte záujem a nebojte sa označiť viac možností.